商务谈判的基本要素

商务谈判的基本要素篇1

　　于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway， Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。

　　于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。对方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了谈判主动。

　　此所谓知己知彼，百战不殆也。

　　谨记不要在谈判过程中，随着火热程度加剧，出现承诺升级(Escalation of Commitment)，要严控赢者诅咒(Winner's Curse)的量级。

　　【案】因为核价漏项，我们在Pakistan的Sukkur桥项目中的报价低于第二标意大利公司约25%，正常情况下损失超过200万美金，加上风险因素可能会损失更高。但是，如果不进入合同谈判，除了公司商誉受损，我们超过100万美金的投标保函将被没收，进退两难，何以为继？

　　为了不节外生枝，我们没有对外声张此次失误，只是将我们的策略由赢标改成无损失撤标。那么，首要任务必须厘清对方的Walkaway Point在哪儿。

　　谈判出人意料的顺利，我们的目标看上去难以达成了。就在此节骨眼上，双方在一项技术方案上出现分歧。

　　该项目是在原有的一座老旧的两车道桥边新建一座四车道的公路桥，为节约成本，我们提出了利用旧桥搭建临建并限时封路提供工程专运，对方极力反对并反应激烈。

　　休会期间，经过多方了解，我们知道了其中缘由。原来，现有的那座桥是苏库尔河上交通的动脉，政府曾经严令新项目不得影响交通。既然招标文件没有明确规定，那断路施工就成了对方的Walkaway Point了。

　　在我们的一再坚持下，业主最终自行终止谈判并如期release我们的保函。

　　虽然项目本身不成功，但此次谈判本身不乏是一个知己知彼的好案例。试想一下，如果对方了解到我们的谈判目标，那又将如何进行下去？

商务谈判的基本要素篇2

　　确定对方利益、确定决策人、寻找共同立场、寻求双赢方案在谈判中尤为重要。

　　除了坚守自己的利益底线，还要从对方的利益着手，做到角色互换(Role-reversal)，从对方的角度衡量共同利益和立场。

　　老练的谈手都会遵循一个“四六法则”。普通谈判者花10%的时间在共同或互补的利益上，而90%的时间在自己的目标和阻击对方潜在的攻击上；成功老练的谈判者则会花到40%时间在前者，60%的时间在后者。

　　接下来就是确定对方决策人，确定和排除阻碍达成一致的干扰项，最终达成双赢。

　　【例】加州海滨城(Oceanside)垃圾业务中，Kelly Sarber代表亚利桑那的垃圾公司去谈判，最终她以高出对手每吨5美元的价格获得该城垃圾处理合同。原来，她敏锐的认识到海滨城的主要收入来源--旅游和房地产，正因为逐步失去的沙滩慢慢萎缩，而她除了能够将垃圾运往城外，还能在返回时载来干净清洁的亚利桑那沙子，她对海滨城需求的正确理解为她挣得了项目。

　　【案】受政府委托，我们奔赴Windhoek开始Orange项目的谈判。起初进展很顺利，但最后阶段，对方水利公司对于量单和价格迟迟不予确认。后经了解，该项目的实际决策人是农业部主管副部长，于是，我们紧急安排了一次该部长的拜会，这才真正了解到对方的利益诉求。原来，他们更希望该项目的优惠买方信贷能够带来更大利益，即所谓的“少花钱多办事”。于是我们双方重新进行了技术评估，终于发现他的泵站标准采用的是英标，耗费大量无附加值的钢材。经过双方磋商，最终采用了中国标准，节省大量钢材的钱用于其他土建，这也正是我们期望的，因为土建带来的利润远远高于买卖钢材。最终，达成双赢，圆满完成中国和Namibia第一个商务合同的商谈和订立。

　　通过三种方式可厘清对方利益诉求，即积极倾听(Active listening)，富同理心(Be empathetic)，直接询问(Ask for it)。前两种鼓励对方主动陈述，后一种是避免互相猜疑或模糊概念的最为直接有效的方法。

商务谈判的基本要素篇3

　　谈判中要能熟练使用标准、规范，特别是对方曾经采用过的标准，来获取“规范性优势”(Normative Leverage)，换言之，当你主张的命题、论据在对方看来是正当的，是可以接受的，那对于解决分歧和获得优势将有百利。

　　作为反面例子，谈判方有时会利用一致性来设套(Consistency Trap)。

　　【例】问：“你要提高利润率是吧？”

　　答：“是”。

　　问：“节省成本能提高利润率吧？”

　　问：“我们的方案就是最节省的，那我们签约吧？”

　　答：“。。。。。。”

　　貌似都在理的三段论，其实是智力强制的一种(Intellectual Coercion)，也就是拿一连串无可批驳的标准来引君入瓮。规避方法有三：放慢节奏(不跟随对方的速度)、获得更多信息(有更多的参考标准)、有自己的话来叙述(从简单的回答问题转变为自己来描述，避免一味作答或对方陈述上的陷阱)。

商务谈判的基本要素篇4

　　谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。

　　迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。

　　妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。

　　规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。

　　合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。

　　竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。

　　与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。

　　强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。

　　作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。

　　【案】在Vietnam进行一号国道项目谈判时，双方最初的主谈手都是竞争型的，所以事倍功半。三个月时间过去了，双方在价格和工期的关键议题上迟迟达不成一致。中途换将，巧的是双方第二轮的主谈全部是合作型的，最终我方答应缩短三个月工期，对方同意给予每月1%的提前完工奖励。一个月内签订合同，皆大欢喜。

商务谈判的基本要素篇5

　　谈手之间的关系可以分为陌生人、私交，以及介于两者间的职业关系。事实证明，两个谈判者之间的私交越密，双方达成妥协、均等共享(Equal Sharing)、和冲突最小化的可能性就越大，反之，陌生人之间更容易出现竞争性和自私的行为。

　　为什么人们趋向用平分原则(Equal-spirit Norms)来分配利益呢？道理很简单，因为此时人们用的是损失思维而非获利思维。一方面，提议者不愿意上来就损失大部分利益而索要小部分利益；另一方面，提议者亦不敢提出大部分利益索求，因为他担心对方因为其自身损失小而拒绝，于是就有了“趋中”和“平分”原则。

　　当然，人类关系的核心立于信任、源于公正，极具主观性且脆弱无比。其中有两个7法则：

　　1. 人际之间的认知相识的7秒钟内形成，以后仅仅是矫正。因此，第一印象很重要。

　　2. 修复人际动力(Interpersonal Dynamic)所花费的时间是摧毁相互关系的7倍。所以，维持信任比获取信任更为困难、重要。

　　私人关系比陌生人关系的谈判更为容易，但这种关系并不是最好的谈判关系，尤其在利益优先的竞争性谈判中。调查显示，最好的谈判关系是介于中间的职业关系。

　　【案】Tabas项目是我们跟Iran合作的第一个项目，其谈判极为艰巨，我们和对方NISCO公司以竞争方式进行了长达一年的拉锯战后，最终成约。

　　项目实施过程中，双方互相的信任感不断提升。项目结束时，恰逢NISCO的兄弟公司NESCO议标Sungun项目，因为大家已经从陌生人走到了私人朋友，所以谈判一个月就结束了，在工程量清单、价格、支付、不可抗力等重要条款中没有任何对抗，可谓顺其自然、一蹴而就。

　　但是，正因为如此，我们并没有在利益上实现最大化，在后续项目上挣得的利润不及前一个项目。

商务谈判的基本要素篇6

　　纯真、乖巧、热情。我们在谈到小孩子时，脑子里想到的都是这些词汇。但是还有一组词汇也同样适用于他们：顽固、坚定、霸道，还有赢家。

　　如果要和孩子们争论什么事儿，最终获胜的往往是他们，而父母则会败下阵来。很多父母都会对自己说：“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧，因为最后我们还是会答应去拿的。”

　　的确，小孩子是世界上最棒的谈判高手。

　　那么这种孩子想要什么就能得到而家长一贯迁就的情况是怎么发生的呢？一个四十好几的成功经理人士如何会输给一个不懂世事的四岁毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能够掌控小孩子所拥有的那些令人震惊的技能呢？

　　关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超，我们没有一个单一的解释。较为合理的原因是，他们会根据具体情况采用不同的技巧，包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些伎俩。

　　以下介绍一些小孩子的谈判技巧，如果你能用上，几乎可以做到屡试不爽。

　　　　技巧一：耍脾气

　　耍脾气是小孩子最基本的谈判手腕。吵闹最凶的人往往都能得到自己想要的东西。只要想一想沃尔特·迪斯尼公司的艾斯纳（MichaelEisner）和微软公司的盖茨（BillGates）就对此不难理解了。这两位是出了名的暴脾气，但想要什么都能得到。

　　当然，你不想靠发脾气给自己捞实惠而出名，而是要学习如何运用这种技巧来为自己的公司争取利益。即使事情到了只有放弃你自己的原则才能让步的严重程度，你也不会动摇。

　　　　技巧二：装糊涂

　　孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现：他们要么装作没听明白，要么装作没有听见。比如某个小孩会用逐渐升高的语调说，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他争辩了。出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白。

　　只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻断和他的一切沟通，这种感觉有多么强烈。举个电话推销的例子。我们通常会和别人进行某种敷衍的对话，而这恰恰是电话推销员所利用的。所以，你应该做的是立刻阻断这种沟通，方法可以是前言不搭后语或干脆就没反应。这样，你就消除了这一具体谈判将以有利于电话推销员的方式而结束的任何可能性。

　　假装没听见适合这样一种情况，就是你永远也不会和对方共事了。如果是在自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。假装你不懂对方要什么或说什么，还可以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。在这种情况下，这样做的目的是控制时间以为自己争取利益。

　　　　技巧三：做自我

　　小孩子不会采用不同的角色来适应某种环境。他们就是些孩子，毫无伪装和掩饰。而且他们彼此都了解对方，知道谁比较含羞，谁更能吵闹，谁喜欢吹牛，谁能讲逗人的笑话，谁口袋里总是有很多玩意儿等等。总之，孩子们都有各自的长处和短处。当你认识某个孩子的时候，你就会了解他是一个什么样的人。他们很少把自己伪装成另一种人。

　　这种能力可以帮助你简化和加速谈判过程，因为你不必首先洞察对方扮演的是什么角色，不必试着去深究他们的内在动机或打算是什么。

　　如果你能做到保持自我，做到使别人相信你是表里如一的，那么别人就会认为，正是因为有了你，事情才进展得十分顺利。

商务谈判的基本要素篇7

　　　　技巧一：搞结盟

　　孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。所以，要了解他们的需求。

　　对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。

　　一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。所以要找出你们有什么共同点和不同点。这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。

　　　　技巧二：靠朋友

　　孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。最好的朋友会给你带来乐观和期望。

　　你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。

　　无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。有了朋友，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西。朋友还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的。朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。

　　　　技巧三：舍面子

　　当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等等。自我形象可以误大事—它成为太多事情的障碍。孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨价还价，而且他们因此会得到更多的利益。

　　那么在谈判中没有自尊是如何帮助孩子得到想要的东西呢？缺乏自尊的最重要好处是，孩子们可以利用让对方认为自己赢了的战术。更准确地说，孩子们不必担心是不是看上去自己输了。实际上，赢得你想要的东西才是真格的，对孩子们来说，如果对方认为你输了对你有利的话，那没有关系啊。如果他们要交换玩具，他们只在乎自己感兴趣的东西：所以你才会经常看到某个小孩用一个功夫人物换另一个小孩的汽车模型。这里，形象和“谁亏谁赚”都无关紧要。在真刀真枪的谈判中，你得想出某种可行的办法，让你的对手觉得他们才是赢家。通过放弃自己不太想要的东西从而让对方感到自己获胜了，你可以实现自己的目标。

　　　　技巧四：不放弃

　　孩子们就是具有一种永不放弃的精神。一旦他们想好了要什么，你知道他们会有多么地固执。他们就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也没有理由说他们为什么不能有他们想要的东西为止。他们是在缓慢而坚定地消除你的一道道防线，直到你给他们想要的东西为止。

　　这一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来，你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线。商家有时候是赞赏你这种执着精神的，因为你这样持之以恒地追求他们，这说明你在成为他们的合伙人或顾问时也会如此高效。

　　人们都以为，在谈判中，如果有聪明的才智，或有合适的关系，再加上精通商道并具备良好的心理素质，你就会与众不同。就某种程度而言，这的确不错，但是单纯的身体素质也同样比人们意识到的要重要。长时间地开会，繁忙的出差，中途赶口饭吃，整天放幻灯写报告，在各机场之间穿梭，这些事情对身体虚弱的人来说是干不了的。会议和谈判的时间长短本身就可以决定谁会获胜：哪一方还没有趴下（或还清醒）的人最多，哪一方就是胜者。精疲力尽的一方成为输家，部分原因是他们被拖垮了。

　　拥有小孩子那样的想象力无疑会使你在谈判中占据上风，而大多数对手所用的是一些墨守成规的老套思路。所以要运用这种想象力。不要只是自我感觉比别人更有想象力和创造力。要采取行动。要运用这些谈判技巧，把它作为良好的开端。

商务谈判的基本要素篇8

　　我们小组作为绿茶公司与林业公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。

　　　　一谈判的工作情况

　　在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。

　　　　二谈判阶段过程回顾

　　（一）准备阶段：

　　全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优

　　势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。

　　（二）具体谈判阶段

　　双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方绿茶的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的。言词也不太专业化。

　　　　三、关于谈判策略

　　最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。

　　（一）在报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益；回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。

　　（二）多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。

　　（三）尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。

　　（四）以硬碰硬，据理力争；使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

　　（五）缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

　　　　四、收获与总结

　　虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

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