竞争性谈判

竞争性谈判篇1

　　［关键词］政府采购；竞争性谈判；评审专家；书面证据；破解难题

　　［中图分类号］F274［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2011）41-0104-01

　　1 竞争是政府采购的趋势

　　竞争性谈判是政府采购方式中运用得较为普遍的一种采购方式，是采购人通过与符合相应资格条件不少于两家的供应商分别谈判，商定价格、条件和合同条款，最后从中确定成交供应商的采购方式。与其他采购方式相比，竞争性谈判是一种更透明、更有活力的方式，能够有效地防止采购“黑洞”，节省采购时间和费用。《政府采购法》第三十八条第四款规定：“谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。”这段法律条文说明竞争性谈判具有其他招标方式所不具有的空间和时间优势。一是谈判小组与单一供应商谈判更具有针对性，谈判小组能够及时掌握和了解单个供应商投标方案的深层次问题，可以在不改变投标文件实质内容的前提下澄清误解，解决纷争，使采购需求得到较大的满足，这种直接谈判削弱了评审专家带有倾向性的观点，使采购结果更加公平、公正；二是谈判小组与单一供应商谈判，无论是价格、技术谈判还是商务谈判都是在严格保密的环境中进行的，这种保密氛围实质上促成了一种竞争态势的产生，使采购人可以花最少的钱办最大的事，达到事半功倍的效果，所谓细节决定成败、竞争产生效益就是这个道理；三是在将采购内容告知所有投标人的前提下可以对谈判文件的实质性条款提出修改意见，以政府采购的理性原理来看待每一个采购项目，认清实现采购需求的渠道并不是唯一的(除单一来源采购项目外)的规律，这是因为竞争性谈判充分尊重采购内容可以变更这一客观存在的事实，能够较好地解决采购效率与采购需求所引发的各种矛盾和问题，从而达到政府采购的和谐统一，当然前提是必须让所有投标人知悉。还可以当场化解由于投标供应商在价格、技术、商务等实质性条款方面达不到谈判文件要求而产生废标的境地，为采购人赢得了宝贵的采购时间。

　　2 评审专家的自由裁量权

　　从政府采购评审专家的自由裁量权看，竞争性谈判方式几乎没有评审专家的自由裁量权问题，限制评审专家自由裁量权是减少投标供应商质疑投诉的重要原因。从公开招标采用综合评分法的案例来看，投标供应商大部分质疑的起源是对评审专家的自由裁量权表示怀疑，这正是由于公开招标采用综合评分法本身存在弊病，导致评审打分过程不够公开，一个项目中评审专家对同一个问题出现很多种不同的打分情况，进而使投标人对专家的公平、公正产生一些怀疑。在综合评分法的制度层面设计中，财政部第18号令第四十九条第(二)款规定：评审专家按照招标文件规定的评标方法和评标标准进行评标，对评审意见承担个人责任；评标时，评标委员会各成员应当独立对每个有效投标人的标书进行评价、打分。从“承担个人责任”和“独立对每个有效投标人的标书进行评价、打分”的意思上看，不难觉察和发现法律制度规定的自由裁量权的端倪，同时该法规将综合评分法的评标分为价格、技术、商务等几个方面，除价格、商务等硬性指标外，只有在一定程度上允许专家在技术方面自由裁量才能拉开评分的档次，有的监管机构不允许专家之间有任何讨论，害怕打出来的分值都一样，分不出高下，难以定标。这充分说明政府采购评审专家可以按照招标文件的要求和自己对投标文件的理解“自由”地进行评标打分。

　　政府采购评审专家根据适用法律和投标文件所展现的事实和证据，在一定幅度内量体打分，比如评分标准中的0~5分，其中就有从轻从重情节，让专家来裁决，表现为专家的自由裁量权。不能说评审专家对每个项目每个供应商都对号入座，分打得一模一样，这是做不到的，专家没办法操作。因为项目的时间、地点、情节、采购需求、投标响应程度等都有区别，因此，每位评审专家对每个项目每个参与投标的供应商评判出来的分值不一样是正常的，因为这是自由裁量权在发挥影响。

　　另外，当投标供应商的大体情况相当时，约束自由裁量权就要求专家在规定的分值幅度内，并且适用法律程序正当，不能为支持一个供应商的胜出而在分值上去打压其他供应商，否则就失去公平、公正。当然，这就要求政府采购评审专家具有高尚的情操和娴熟的业务能力，要廉洁公正、公开、公平，要凭良心去裁判，而在法律允许的范围内，允许对同样的情况裁出不同的结果。投标供应商之所以对专家打分产生疑问，其根本在于自由裁量权出了问题，或者更进一步说，是专家的形象出了问题，如果专家枉法裁判、胡乱打分，就会使政府采购专家的公信力降低。

　　3 远非价格谈判

　　竞争性谈判究竟谈什么？在实际工作中，多数采购人或采购机构往往偏重成交价的洽谈，有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。竞争性谈判的出发点就是基于采购人的采购需求难以在采购文件中准确表述而供应商也无法对此形成一致理解条件下所选择的一种采购方式。只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判，才能让采购人与供应商在一定的法律规范形式下就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识并最终实现采购目标。

　　4 口头谈判莫忘书面证据

　　竞争性谈判的过程主要是采购人或机构与供应商之间通过语言进行沟通交流，是供求双方就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素谋求达成共识的过程。但实务中不少采购人或其机构往往只注意口头洽谈，而忽视对谈判过程和结论的书面记录，不注意现场留下最有证明力的相关书面证据，导致在确定成交供应商以后签订政府采购合同环节带来一些本来完全可以避免的分歧和扯皮，有的甚至引发投诉与诉讼。因此，对于每一轮次的竞争性谈判内容尤其是谈判结论，谈判小组最好应当场形成纪要并经双方签字确认，让口头谈判的结果形成书证，这对参加竞争性谈判的采购双方无疑有百利而无一害。

竞争性谈判篇2

　　关键词：政府投资项目 BT融资 竞争性谈判

　　政府投资项目指的是以政府部门为主体建设的投资项目，通常涉及各类专项建设资金项目、财政预算资金、其他财政性资金投资以及本级人民政府和法律法规规定的其他政府投资项目等几个方面。政府投资项目审计指的是在固定资产投资活动中，审计机关对财物收支效益、合法性、真实性进行的独立监督行为。政府投资项目审计是一种十分重要的国家固定资产投资活动监控措施，也是我国政府监督审计系统的核心构成部分。

　　BT融资竞争性谈判是项目方发起的，以招标形式为基础确立投资方，再由投资方对项目工程建设和资金筹集负责，并承担全部风险，待工程竣工后对合格性进行检查，根据回购协议的签署由项目发起方接管项目，再将回购价款支付给投资方的一种融资模式。在政府投资项目中引入BT融资竞争性谈判模式，有助于政府投资项目管理效率和建设效率的提高，明确责任与权利、共享利益和分散风险，最大限度减轻政府部门的财政支付压力，实现多元化的投资目标。

　　一、政府投资项目BT融资竞争性谈判常见问题

　　第一，利用“BT 项目授权”对投资主体进行随意确定，随意设置业绩，为特定主体设置准入条件和门槛，私下谈判或接触，未严格执行阳光谈判规定，其主要原因在于，BT融资竞争性谈判的基本原则为“公正、公平、公开”，即为所有具备投标资格的主体提供谈判机会。在BT融资竞争性谈判中创造一个公平、公开的竞争氛围，避免发生腐败现象和片面性、盲目性，对于银行授信额度、银行资信等级、承包商财务状况等方面进行全面严格审查，直接授权。

　　第二，规范谈判程序，建立谈判小组，避免发生“只判不谈”和“只谈不判”等问题。有些项目业主单位在选派几位专业人员建立谈判小组后，随机通知单位派员参与，谈判时未能严格执行谈判成粗和谈判规定，未能做到严格监督有关人员谈判的实质内容和基本程序，对于谈判方法、工程技术、法律、管理和经济等方面的影响因素未能充分考虑，且缺乏规范性的谈判资料。

　　第三，在BT融资竞争性谈判投资方确定过程中，未能严格执行全部程序，邀请招标化。其主要原因在于，邀请招标和BT融资竞争性谈判混淆不清，未严格挑选投标方，降低谈判的规范性。竞争谈判和邀请招标之间的差异表现在项目价格、谈判对象数量、工作流程等几个方面。从实际的工作流程来看，竞争谈判的基本环节包括确定成交供应商、最终承诺报价、点评、变动、澄清、谈判、召开谈判小组预备会、组成谈判小组、邀请谈判对象、制定文件等。而邀请招标的基本环节包括签订合同、定标、评标、开标、投标、发邀请书等。

　　第四，缺乏适当的BT融资竞争性谈判程序制度与法律依据。其基本原因在于，《政府采购法》仅仅在服务、工程、货物采购的程序、范围和方式方面对BT融资竞争性谈判进行了规定，但其他相关法律法规仍然不十分完善，特别是未明确规定BT融资施工招标和工程施工、设计、勘察等方面的招标程序与方法。

　　二、政府投资项目BT融资竞争性谈判的改进措施

　　第一，提高谈判过程规范化程度，实现阳光谈判。一方面要从项目的基本特征出发，构建包括谈判、工程技术、法律、管理、经济方面专家在内的谈判小组，并组件包括监察人员和审计人员在内的监督小组，由监督小组对谈判的实质内容、程序和基本国策进行审核和监督，以提高BT融资竞争性谈判过程的规范性。另一方面，按照《招标投标法》的相关规定，经“BT 项目授权”对投资主体进行确定，BT承包商的主要确定方式为竞争性谈判或公开招标，BT承包商应同时具备较强的施工能力和较强的投融资能力。

　　第二，加大BT融资项目审计力度，尤其是重大政府投资项目的审计。在政府投资体制改革和固定资产投资发展过程中，政府投资监督和审计部门发挥出了重要作用，主要表现为：BT融资项目审计力度的增强有助于提高政府投资建设项目的总效益；有利于完善和建立政府投资建设项目监督机制和风险约束机制；能够避免政府投资建设资金浪费现象，节约政府投资资金量；对整个建筑市场经济秩序的维护起到促进作用，避免发生商业贿赂现象。

　　第三，促进BT 融资施工招标、工程勘察设计施工等BT 融资竞争性谈判法律法规的进一步完善，确定合法程序和适用范围。竞争性谈判制度体系的建立完善，有助于提高有关操作的规范性，保证竞争性谈判程序的进一步健全，促进我国管理、技术、建筑、金融、法律等方面综合人才库的建立。

　　三、结束语

　　综上所述，只有对政府投资项目和制度建设进行规范化管理和跟踪审计，在政府投资项目中引入BT融资竞争性谈判，才有助于资金应用效率的进一步提高，节约政府投资资金，提高政府投资项目建设规范化程度。

　　参考文献：

　　[1]闵红。对政府投资代建项目采用BT融资建设管理的探讨[J]。招标投标，2008，1（9）：58-60

　　[2]黄俊，俞贤畅，罗新斌。BT模式在旧城改造安置房建设工程中的应用[J]。建筑经济，2009，1（1）：33-35

竞争性谈判篇3

　　公开招标和竞争性谈判的区别公开招标：招标人以招标公告的方式邀请特别特定的法人或其他组织投标

　　邀请招标：招标人以邀请投标书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标

　　竞争性谈判：采购人邀请特定的对象谈判，并允许谈判对象二次报价确定签约人的采购方式

　　公开招标和竞争性谈判的使用条件：

　　公开招标：适用一切采购项目，是政府采购的主要方式

　　邀请招标：在必须进行招标的项目中，满足以下条件经过核准或备案可以采用邀请招标

　　(1)施工(设计、货物)技术复杂或有特殊要求的，符合条件的投标人数量有限

　　(2)受自然条件，地域条件约束的

　　(3)如采用公开招标所需费用占施工(设计、货物)比例较大的

　　(4)涉及国家安全、秘密不适宜公开招标的

　　(5)法律规定其他不适宜公开招标的

　　竞争性谈判：满足下述四个条件

　　(1)招标后没有供应商投标或者没有合格的或者重新招标未能成立的

　　(2)技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格的

　　(3)采用招标所需时间不能满足用户需求的

　　(4)不能事先计算出价格总额的

　　公开招标和竞争性谈判的优劣势分析公开招标和竞争性谈判的优劣势剖析

　　所谓公开招标，是指采购人按照法定程序，通过在指定的媒体上招标公告，邀请潜在的不特定供应商参加投标，采购人通过事先确定的标准从所有投标人中择优评选出中标供应商，并与之签订政府采购合同的一种采购方式所谓竞争性谈判，指采购人组成谈判小组，谈判小组内所有成员集中与单一供应商分别进行谈判，待谈判结束后要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最终报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中依据符合采购需求、售后服务且报价最低的原则确定成交供货商，并与之签订政府采购合同的一种采购方式。

　　1 公开招标的优势分析

　　首先，招标过程的公平性。其次，投标人的广泛竞争。最后，专家评定的权威性。

　　2 公开招标的缺点分析

　　首先，公开招标的周期要求。其次，中标人的评标依据。最后，供应商的数量要求。

　　3 竞争性谈判的优劣势分析

　　首先，公告时间的自定性。其次，双方谈判的有效性。最后，招标过程的可控性。

　　4 竞争性谈判的劣势分析

　　第一，多次谈判带来哄抬价格。第二，企业竞争的局限性。

竞争性谈判篇4

　　[关键词]电子商务 电子采购 决策 不确定性 竞争合作

　　[分类号]F713.36

　　1　引言

　　电子商务通过运用信息技术提高企业运营效率，缩短交易时间，扩大交易市场，优化资源配置，从而实现社会财富最优化。2009年中国电子商务市场规模(交易额)超过35000亿元，同比增长48.5％。伴随着中国电子商务市场的高速稳定增长，采购行为已成为企业的重大战略。电子采购(E―procurement)是电子商务的重要环节。如何采用新兴的电子商务技术，进行采购流程的创新管理，将越来越受到各方面的关注和重视。目前，电子采购的相关研究不足已成为制约电子商务发展的瓶颈。

　　电子采购活动按采购机制通常可以被划分为：一对一谈判采购(网上谈判系统，包括谈判支持系统和自动谈判系统)；一买多卖采购(包括网上询价、电子招投标、电子反向拍卖)；一卖多买采购(目录价、电子拍卖)；多买多卖采购(电子市场，包括垂直电子市场、水平电子市场以及混合电子市场)；有无第三方中介机构或交易平台采购。针对一买多卖的电子采购活动及其相关的决策支持，国内外学者从20世纪90年代开始，就将市场、信息、通信、人工智能、博弈、拍卖、决策等理论与技术从不同角度、不同程度上进行了综合的理论与应用研究。

　　在传统的经济学中，基本假设经济人是完全理性和自利的，会合理利用自己所掌握的信息最大化期望效用。但是这种假设与人们的实际经济行为相去甚远。因为人们在实际决策时，往往在某种程度上偏离了传统的理性决策模型。特别是交易双方的信息不对称、不完全问题日益突出，决策的不确定性问题亟待解决。解决决策的不确定性问题必须加强信息的披露和偏好的沟通，因此应当研究如何设计相应的激励易机制，促进供应商与采购方的竞争性合作从而最终实现双赢。

　　本文通过比较分析现有的电子交易机制，针对交易市场中大多数情况是供大于求，交易过程以买方为主导的现实情况，重点分析电子招投标、电子谈判和电子拍卖等交易机制的特点，结合我国国情，对电子交易机制进行创新设计。

　　2 电子采购机制比较分析

　　奉节主要分析比较电子招投标、电子谈判和电子拍卖这三种由采购方发起并控制的竞争性电子交易机制特点。

　　2.1　电子招投标

　　招标采购机制因为具有公平竞争性而成为政府采购和公共采购较为常用的一种依法交易方式，并已经在国际上得到了广泛应用。随着网络技术的快速发展和网络应用的日益推广，电子招投标(亦称网上招投标)日益成为采购活动的一种重要模式。2010年1月，财政部办公厅根据全国财政工作会议精神制定了《2010年政府采购工作要点》(财办库[2009]17号文件)，以便进一步深化政府采购制度改革。该文件提出：加快推进电子化政府采购建设进程，加强法制建设，进一步完善政府采购法律制度体系，做好与招标投标法实施条例的衔接，使政府采购活动不断适应形势发展变化的需要。

　　电子招投标，其基本规则是招标人在完成招标前的准备后，即可在网上电子招标公告。各投标人根据公告电子申请参与竞标。招标人必须对拟投标人所提供的企业资质、资金实力和商业信誉等多方面进行审查。经审查合格的投标人被允许以电子方式密封标书单轮竞标。招标人在之前公告中约定的开标时间统一开标，评标最优者或标价最低者中标，中标结果公示期满无异议则招标方与中标者按中标标书约定内容签订合同。每个投标人的占优策略是根据共同知识和私有信息对招标合同进行估值，同时参考分析其他投标人可能的出价，根据估算的中标概率来投标。中标者的净收益是他的全部收益减去他所支付的所有成本，其他投标人则没有经济收益。

　　综观国内外的研究，在现有的招投标机制中，尚存在许多亟待解决的问题，最突出的问题是：交易双方的信息交互有限，存在着信息不完全、不对称问题；投标人密封投标、单轮竞标、同时开标，中标者“赢者诅咒”现象难以根除，在投标竞争激烈时容易出现串谋舞弊行为。评标体系受人为因素影响大，评标规则缺乏严谨，在投标、评标、定标过程中可能出现“暗箱操作”。评标结果具有不确定性。特别是我国现阶段的市场经济不发达，法制不健全，法律法规滞后，各项审计监督不力，从而因“经济寻租”成本较低可能导致“行贿受贿”现象屡禁不止。“公开、公平、公正”的交易机制亟待设计和提出。

　　2.2 电子拍卖

　　拍卖由于过程容易实现自动化，近几年在互联网上取得了广泛的成功应用。从经济学角度分析，招投标也属于拍卖，是密封一阶拍卖。只是招投标是依据法律规定进行拍卖采购的规范交易方式，而更多的电子拍卖机制尚处于探索尝试之中。电子拍卖成功的主要原因在于其自动化处理过程和公平竞争。其中，电子反向拍卖已成为重要的电子采购工具之一。Beall等学者对电子反向拍卖的定义是：电子反向拍卖是一种在线实时竞标的动态拍卖，它是在一个采购组织与一组经预审合格的供应商之间进行的。这些相互竞标的供应商，无论谁中标，均可按采购方的采购标书提供满意的货物或服务。而且在采购标书中，采购方应明确定义相关事项如设计、质量、数量、交货期以及其他有关条款和条件。电子反向拍卖自FreeMarkets公司1995年首次创新成功尝试，从2000年起在国外获得越来越广泛的应用，特别是大宗政府采购和财富500强跨国公司的全球采购等领域。众多供应商参与投标竞争有效地减少采购成本，公开竞标提高采购工作的透明度，促进了供货商之间非接触性平等竞争，更广的采购范围、更短的采购时间使交易过程更加有效。据不完全统计：运用电子反向拍卖，通常能够取得5％－40％的总成本节约，典型的采购成本下降范围是10％-20％。这将极大地降低采购开支。

　　然而，电子反向拍卖虽然可以有效地解决招投标采购决策中最重要的评标环节“串谋舞弊”问题，但电子反向拍卖不提供讨价还价功能，支持的是输赢型交易，属于零和博弈，不能完全满足现实生活中复杂的电子交易需求。现实中的各供应商大多存在着相对于采购方信息不对称的私有信息，由于我国对企业或供应商的信用评价体系尚未建立或不够完善，因此具有较强竞争力的供应商希望能够通过采购方设计的合理机制来激励供应商更多地披露私有信息以便有效地识别

　　和区分供应商类型。再者，采购方所提出的采购需求方案是以采购方已经掌握的供应商市场不完全信息和采购方已经确定的采购需求(可能是不完全的)所提出的，但由于部分具有竞争潜力的供应商拥有某些尚未披露的隐性竞争优势，例如在资金、信用、市场、技术、服务、人员、节能以及绿色环保等某些方面拥有占优的独特资源或技术，那么客观上这些供应商就会要求采购方提供一个信息共享的机会，以便他们能够不断地显示隐性优势来提高中标率。在这里之所以用“不断”一词是因为根据拍卖理论，供应商只要比第二占优投标者具有相对的竞争优势即可保证中标，因此如果供应商是理性的话就不必显示其他的隐性优势。只有通过多轮次的竞争，在其他投标者的竞争压力下，供应商为了获得或保持相对第一占优地位，才会将更多的隐性优势信息逐渐地显示出来。在拍卖的理论研究与实验实践中，更多的拍卖机制诸如多属性拍卖、多维拍卖、多单元拍卖、序贯拍卖和双向拍卖等纷纷被创新设计应用。综合分析不同的拍卖机制，笔者认为各拍卖机制分别适用于不同的交易条件。在具体的交易情境下，只有选择适合的拍卖机制或者组合若干交易机制才能有效地完成交易活动。

　　2.3 电子谈判

　　在采购过程中，无论是电子招投标还是电子拍卖，采购方与供应商的信息交互都十分有限，交易双方难以有效地协商谈判并基于双方偏好约束寻求最佳解决方案。为减小信息的不对称性，应加强信息的双向互动。谈判能够协调交易双方的兴趣偏好差异，重视合作关系和创造价值。电子谈判系统无疑是基于网络进行信息交互传递的最好工具之一。电子谈判系统通过提供辅助谈判平台可以为局中人提供较强的交互能力，并应用各种建模和群决策等技术方法提供谈判过程与谈判解的支持。从20世纪80、90年代开始，国内外学者就开辟了电子谈判支持的相关研究。电子谈判系统的研究已经从早期的一对一谈判支持，发展到一对多、多对多的谈判支持以及基于人工智能技术的自动谈判。目前电子谈判的研究主要集中在谈判支持系统和自动谈判系统两方面。而电子拍卖从理论角度也可归属于一种特殊的自动谈判。谈判机制按谈判解的不同可被分成两类：分配式谈判和集成式谈判。分配式谈判基于立场，一方收益建立在他方损失上，是输赢型谈判，一对一谈判和电子反向拍卖即属于此类；而集成式谈判则强调谈判过程中协调各方兴趣创造价值，结局可能实现共赢。分配式谈判的结构化程度高，技术上容易实现，但谈判周期长。谈判难度大。集成式谈判的电子化要应用较多的网络通信技术，对信息安全管理等方面也有着较高的技术要求，技术实现难度大。然而伴随着互联网的广泛应用，信息技术的核心价值正在经历着一个从产品、技术到服务的转变。重视客户的特殊要求，满足个性化需要，将成为未来电子交易的主流。目前电子集成式谈判尚不多见。

　　3 竞争性多阶段组合式电子采购机制设计

　　本节将针对不确定电子采购集成电子招投标、电子谈判和电子拍卖等交易机制的优点，设计提出一个新机制：竞争性多阶段组合式电子采购机制。该机制将有助于实现采购方与多个供应商之间的竞争性集成式谈判。

　　第一阶段为公开单轮电子密封招投标。单轮电子密封招投标阶段的实施目的是发现合格供应商。在此阶段首先由采购方根据采购需求，经评审专家审议通过，发出电子采购公告。采购方在采购公告中需对采购标的基本参数配置诸如交易数量、质量标准、成交价格、付款方式、交货时间、运输包装要求以及各项其他服务要求等明确定义，并对评标方案细则予以明确规定并作为附件与采购公告同时公布。对采购公告感兴趣的供应商可以免费下载或向采购方索取采购公告电子文案，该电子文件应当包含全部基本的采购需求参数配置和评标方案细则描述。申请参与竞标的潜在供应商需经采购方资格验审合格后方才能够被允许参加竞标。参加竞标的供应商必须根据采购公告要求，同时考虑私有信息和评标方案细则选择可能获胜的投标策略进行单轮密封电子投标。

　　在首轮采购公告中约定的开标时间交易系统统一公开开标，由采购方与评审专家共同依据事先所公布的评标方案审议评价首轮密封投标书。这时可能出现三种情况：

　　情况一：单轮密封电子投标即选中唯一满意中标人。如果仅有唯一投标人完全符合采购公告要求，而其他投标人的投标方案均与该方案相差甚远，采购方限于时间因素的制约而不能提供其他投标人方案优化的机会，或者考虑到即使提供给其他投标人机会，但他们的优化方案也难以超过该方案，同时采购方和评审专家都对该最优投标人的标书内容及其中标的结果没有任何异议，那么采购方将宣布该最优供应商中标，竞标过程结束，经公示期满无异议则采购供应双方按中标标书约定进行签约。此单轮密封电子投标情况基本相当于一般的电子招投标。

　　情况二：进入在线实时公开竞价阶段。竞价阶段的实施目的是发现成交价格。有足够数量的投标书合格的竞标供应商(一般应不少于三个)，无论是采购方还是评审专家均对上述竞标人的标书非价格内容无任何异议，即对采购标书所规定的价格以外所有标的参数均认为达到采购要求，并认为再无增加新的待定参数或者优化部分参数的必要，则采购方宣布电子采购进入新的在线实时竞价阶段。在线实时竞价阶段初始。采购方需要公布最终的采购方案(该方案可能经过之前的竞标后有所调整优化)，最终的采购方案需要详细说明所有必要的非价格参数配置以及规定最高限价(采购方愿意公布的最高支付价格)。所有竞标书合格的投标人均需要提交申请同意接受最终的采购方案和规定的最高限价，之后才被允许参加在线实时公开竟价。竞价阶段的初始价为公布的最高限价，预定的每次报价最小降幅可由采购方在竞价过程中根据竞争激烈程度适当调整。竞价过程以某一个固定时长(如5min)为一个延时周期自动延长。在供应商进行在线竞价的过程中，如果最后一次报价后的一个延时周期内都没有新的报价则竞价过程自动结束。最后一次报价者将自动成为中标人与采购方签约，最后一次报价就是合约成交价。在线实时公开竞价阶段基本相当于一般的电子反向拍卖。

　　情况三：增加电子谈判阶段。电子谈判阶段的实施目的是优化合约，发现价值。当不满足情况一(即仅有唯一合格的竞标人)或者情况二(即无待议采购需求或者优化参数配置的必要)，则表示采购方或评审专家对所有的采购标书内容还存有待改进意见，他们认为投标标书所规定的价格以外某些参数尚待明确、改进、讨论或新增，则此时需要增加电子谈判阶段进行沟通协商。

　　在增加的电子谈判阶段，采购方同时与众多参与竞标的供应商谈判，而所有的竞标供应商之间存在着既竞争又合作的复杂关系。一方面，所有的供应商为了获取最终的唯一中标人机会而相互竞争；另一方面，为了中标人收益的增加，所有的竞标供应商又不得不暂时结成同盟共同与采购方进行集成式谈判。在谈判

　　中，为了引导采购方案的优化趋向于突显自身的竞争优势来提高中标率，所有的供应商迫于公平竞争的压力，不得不在谈判过程中接连提供隐性优势信息宋分享。通过私有信息的不断共享，采购方案得到了优化完善，供应商的收益获得了提高。谈判解实现了帕雷托优化，谈判结果可预见到是共赢。

　　进行竞争性电子谈判时，至少可以有两种谈判方案可供选择：①方案一，同时进行多个一对一电子谈判，采购方分别与各供应商单独进行电子谈判，谈判信息不公开，谈判过程独立，谈判结果相互影响；②方案二，只进行一个一对多电子谈判，采购方同时与各供应商进行谈判，所有的谈判信息电子化共享，谈判过程统一，各供应商的谈判地位平等，谈判过程中不但允许所有供应商共同与采购方进行磋商，还应当允许供应商间的辩论和相互质询，谈判结果唯一。所有的电子谈判过程均应提供文本、图表乃至音视频等丰富的媒体技术支持。电子谈判过程特别是一对一电子谈判过程应当进行必要的全程监督以便确保公平公正。两种电子谈判方案的选择，应根据相关因素诸如供应商是否需要共享谈判信息、谈判过程有否串谋可能、供应商的谈判类型以及对谈判结果的预期等判断决定。无论采购方应用哪一种电子谈判方案，谈判都应当是公平竞争的且是多轮次的，供应商进入下一轮次谈判的条件就是同意接受新设定的较前一轮次谈判更高配置要求的投标方案，达不到新投标要求的供应商只能被无情的淘汰而退出谈判。“不进则退”体现了竞争性谈判的激励性。

　　竞争性谈判初始，采购方与评审专家应当结合首轮投标审议结果以及首轮投标书中揭示的供应商私有信息，在首轮采购公告的基础上通过多轮次竞争性谈判来逐步地明确和优化采购方案。每一轮次新采购方案的确定都将受到前一轮次所有参与谈判的供应商新披露信息的影响。而采购方将会根据各轮次新获得的供应商私有信息来调整采购需求、优化完善采购方案。由于谈判的成本远高于拍卖成本，因此当采购方已经足够明确并优化完善了采购方案，同时预期未来谈判的收益将低于谈判的成本时，采购方必须果断地结束所有正在进行中的谈判进程。此时，采购方需要根据已经拥有的谈判信息和最终的谈判结果明确规定采购方案中所有非价格参数的配置，并且必须在结束谈判后的规定时间内向所有未退出谈判的供应商公开宣布最终的采购方案配置和规定的最高限价。最终的成交价格将需要通过在线实时公开竞价阶段来决定。

　　4 结 语

　　综上所述，通过比较分析现有的几种竞争性电子交易机制，结合我国国情。集成电子招投标、电子谈判和电子拍卖等交易机制优点，笔者设计了竞争性多阶段组合式电子采购机制。新机制由买方主导，通过信息沟通减小信息不对称。基于网络通信技术提高信息获取和分析处理能力，在保证供应商公平竞争的前提下，通过交易方案的帕雷托优化最终实现共赢。该交易机制比较适用于如下情境：①标的金额大；②潜在的强竞争力供应商多；③采购方对供应市场了解不够充分，对采购需求不完全确定；④交易市场的竞争不完全，商品供大于求，交易价格不够透明，价格弹性大；⑤采购的商品或服务可标准化定义。

　　综合分析国内外学者的研究成果和电子交易的应用实践，笔者认为电子采购仍然是一个重要的管理研究领域。鉴于电子采购市场规模不断扩大的事实，综合考虑计算机通信技术的发展和网络的普及应用，可以认为未来的电子采购市场应具有良好的发展前景。为了便于设计更为有效的电子交易机制，国内的学者应当注重对已有电子交易数据的采集整理和分析挖掘，加强计算机辅助交易的行为人实验研究，同时应当借助基于Agent的仿真实验来探索发现复杂市场交易的内在规律。

　　[1]何潇，2009―2010年中国电子商务市场回顾与展望，[2010―

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