范文大全

　　本课我围绕教学目标，结合体育课的特点，主要采用“多元互动，主题探究的模式”，在教学中充分发挥老师的辅导作用，采用示范法、讲解法、游戏竞赛法、激励法、评价等方法充分调动学生的积极性和主动性，为学生提供内容，学生自己练习，难度、伙伴、方法可以自己选择，为学生搭建一个快乐的体育课堂，让学生享受跳绳所带来的‘乐趣。

　　课的进行：

　　一、开始部分：

　　1、体育委员整队，报告人数。

　　2、师生问好，宣布本节课所教授的内容（前几课我们学过跳绳最基本的动作，今天我来学习一下把简单的跳绳动作组合到一块，大家有信心吗？）

　　3、安排见习生。

　　二、准备部分：

　　1、课课练（稍息、立正、向前看齐、向前看、原地踏步、立定、散开。）

　　2、在歌曲《大家一起来》中，进行自编的绳操内容为：伸展运动——下蹲运动——腹背运动——体侧运动——体转运动——全身运动充分热身，为后面的活动做好准备。

　　3、复习跳绳动作（稍含胸、大臂夹住、脚尖着地、），做两组不拿绳子的动作，接下来拿着绳子在老师口令的带领下可以加大难度练习。

　　三、基本部分：

　　讲解本节课的内容：绳子的简单组合

　　1、首先教师完整的示范。

　　2、先教学生上肢的摇绳动作，双手拿绳在身体的左右两侧各摇绳一次。

　　3、再学脚的动作，双臂在体前交叉的同时，手腕用力往后摇绳，双脚跳过绳子。

　　4、学生原地自己练习两三分钟，感觉一下动作的要领。

　　5、在教师口令的带领下完整的练习左—右—跳。

　　6、把学生分成四个小组，先把这个组合练习熟练，然后在这个组合的基础上加上其他动作，创编4个八拍的绳操，教师巡回指导，辅导学生完成动作，给予鼓励。

　　7、每组轮流展示，评比出难度最大的，质量最高的，最优秀的小组（动作熟练、连贯、创新）。

　　四、结束部分：

　　1、《爱我中华》这首歌曲作为放松音乐，进行放松动作的练习，从而达到恢复学生的生理和心理状态，同时渗透美育，陶冶情操。

　　2、小结：同学们喜欢跳绳吗？老师也很喜欢跳绳，这一根小小的跳绳，不仅锻炼的我们的身体，还让我们享受到了与同伴一起运动游戏的快乐，它不光可以在课堂上跳，还可以在今后的课余时间里进行，老师更希望同学们在享受跳绳运动快乐的同时，能开动脑筋，发明学会更多有趣的跳法，让我们在快乐中锻炼身体吧！

　　3、师生再见。

民事答辩状范文篇2

　　亲爱的公司全体员工：

　　新春佳节渐近，为欢度中华民族的传统佳节，使全体人员能够开开心心地过上一个欢乐、祥和的20xx年春节，尽可能的与家人一起享受节日的欢乐和喜悦；结合生产情况，经公司研究决定：

　　公司定于1月**日起开始放年假，年假共计XX天，截止时间为*月*日，*月*日正式上班。

　　回家的员工建议通过各种途径提前预订好往返的`车票，以免到时“一票难求”，计算好返乡的行程安排，并做好回家的理财准备；

　　同时，公司要求所有的员工必须在*月*日到达深圳，确保*月*日能够正常上班；届时公司一律不接受电话请假，逾期未到者按旷工处理。

　　为了让不回家的员工过一个欢乐祥和的春节，同时也方便公司在春节期间的食宿安排和管理工作的开展，特通告好下：

　　1、决定不回家并留厂的员工(包括外宿员工)如果仍未登记的员工，请尽快到各部门主管/文员处登记，登记时注明员工姓名及部门/级别以及是否在厂内食宿，是享用管理餐还是员工餐等。

　　2、各部门文员/主管请将增加的统计名单于元月XX日前将留厂人中名单交到行政部

　　3、行政部将根据留厂人员情况安排用餐及住宿保安相关事宜，请员工决定后再行登记

　　4、所有留厂员工在春节期间用餐不再扣除伙食费，由公司全额承担，除夕夜与大年初一中餐加餐。

　　5、留厂员工可以自发组织唱歌、跳舞、游戏等娱乐活动，不得在厂内进行赌博、吸毒、酗酒、打架斗殴等违法违纪活动，违者将按厂规处理。

　　xx有限责任公司

　　20xx年xx月xx日

民事答辩状范文篇3

　　【教学目的】

　　１、能有感情地朗读进而背诵全诗。

　　２、品味诗意，激发学生热爱生活、热爱自然的愿望和热情。

　　３、能以“秋天”为题，学写一首小诗。

　　【教学重点】

　　教学目的１。

　　【教学难点】

　　教学目的２。

　　【教学设想】

　　以多媒体画面切入，充分调动学生的朗读积极性；充分发挥学生的能动性，激发他们自己感悟诗意。

　　【教学时间】

　　一课时。

　　【教学过程】

　　一、引秋

　　导入新课，激发兴趣（由秋天的’景色或秋天的诗引入）。

　　二、诵秋

　　１、请一个学生朗读全诗，其他同学听字音是否准确。

　　２、生评。

　　３、师读生听（听节奏、听感情）。

　　（出示多媒体配乐画面。）

　　４、生评，师随机点拨。

　　５、全班饱含感情地齐读。

　　６、向同桌大声朗读自己喜欢的诗句。

　　７、向全班同学朗读自己所知道的描写秋景的诗文。

　　三、品秋

　　１、以４人为一组，探究全诗。可以研究老师揭示的问题，也可互问互答（出示问题）。

　　２、汇报探究结果。

　　３、仔细聆听诗人的深情絮语，看看在自己的头脑中形成了哪些画面（由学生朗读）。

　　４、请同学们说出自己头脑中浮现的画面。

　　四、写秋

　　１、请同学们根据自己对秋天的认识，也以“秋天”为题写一首诗，或者画一幅画（出示音乐）。

　　２、请同学们读出自己的诗或展示自己的画。

　　３、请同学们伴着音乐一起歌唱秋天（出示配乐画面、生齐背诵）。

民事答辩状范文篇4

　　提纲范文（一）：

　　摘要 6-7

　　ABSTRACT 7

　　序言 8-9

　　目录 9-11

　　1 引言 11-15

　　1.1 研究背景 11-12

　　1.2 研究好处 12

　　1.2.1 理论好处 12

　　1.2.2 现实好处 12

　　1.3 研究资料及研究方法 12-14

　　1.3.1 研究资料 12-13

　　1.3.2 研究方法 13-14

　　1.4 研究框架 14-15

　　2 文献综述与相关理论基础 15-21

　　2.1 文献综述 15-18

　　2.1.1 相关概念界定 15

　　2.1.2 国外文献综述 15-17

　　2.1.3 国内文献综述 17-18

　　2.1.4 文献评述 18

　　2.2 相关理论基础 18-21

　　2.2.1 相对估值理论 18-19

　　2.2.2 VaR风险管理方法 19-20

　　2.2.3 理论基础评述 20-21

　　3 “新三板”企业利用股票质押融资的现状分析 21-29

　　3.1 “新三板”挂牌市场的特征分析 21-25

　　3.1.1 “新三板”市场产生的背景及好处 21-23

　　3.1.2 “新三板”企业的特点及融资需求 23-25

　　3.2 我国股票质押的发展现状 25-29

　　3.2.1 股票质押的好处与作用 25-26

　　3.2.2 选取质押股权融资的原因 26-29

　　4 “新三板”企业股票质押存在的主要风险 29-32

　　4.1 股票质押贷款的风险类型及特征 29-30

　　4.2 股票质押贷款的风险类型及特征股票质押贷款的风险 30-32

　　4.2.1 信用风险 30

　　4.2.2 市场风险 30-31

　　4.2.3 流动性风险 31-32

　　5 VAR与股票质押贷款风险管理及实证分析 32-46

　　5.1 VAR风险管理 32-37

　　5.1.1 VaR风险管理方法的前世今生 32

　　5.1.2 VaR风险管理的概念 32-34

　　5.1.3 VaR的计算方法 34-37

　　5.2 基于VAR的股票质押贷款风险模型 37-39

　　5.3 “新三板”股票质押VAR模型的实证研究 39-44

　　5.4 VAR在“新三板”股票质押的风险管理中的评价 44-46

　　6 结论 46-48

　　6.1 对策与推荐 46-47

　　6.2 不足与展望 47-48

　　参考文献 48-50

　　提纲范文（二）：

　　引言 1

　　一、我国外贸依存度的现状 2

　　二、我国名义外贸依存度提升的原因 3

　　三、我国外贸依存度实际水平的估算和与国际间贸易的比较 5

　　(一)我国外贸依存度实际水平的估算 5

　　1、加工贸易在对外贸易结构中的比重较大 5

　　2、我国GDP总值被低估 5

　　3、汇率的影响 5

　　4、外资企业的影响 6

　　5、产业结构的影响 6

　　(二)我国外贸依存度的实际水平的国际比较 6

　　四、外贸依存度增高对我国经济的影响 7

　　(一)外贸依存度增高对我国经济的不利影响 7

　　1、对外贸易摩擦加剧 8

　　2、影响国家经济安全 8

　　3、影响国内产业发展 8

　　4、恶化贸易条件 8

　　(二)外贸依存度增高对我国经济有利影响 9

　　1、促进了有序竞争 9

　　2、中国在世界贸易中的分额上升 9

　　3、透过加工贸易熟悉了国外的技术、管理、市场 9

　　4、中国贸易的发展创造了超多的就业机会 9

　　五、合理调控外贸依存度的措施 9

　　1、继续扩大对外开放 9

　　2、扩大内需 10

　　3、促进加工贸易的升级转型 10

　　4、大力发展服务贸易 10

　　5、重视我国进出口依存度的结构性指标，推进市场多元化和出口产品结构优化战略 10

　　6、完善国内经济核算制度 10

　　7、完善人民币汇率构成机制，持续人民币汇率基本稳定 11

　　结论与启示 11

　　参考文献 11

　　提纲范文（三）：

　　ABSTRACT 7-8

　　1 引言 11-16

　　1.1 研究背景和好处 11-12

　　1.1.1 研究背景 11-12

　　1.1.2 研究好处 12

　　1.2 研究思路与方法 12-14

　　1.3 论文结构安排 14

　　1.4 研究资料 14-16

　　2 理论基础与文献综述 16-24

　　2.1 基本理论 16-17

　　2.1.1 需求层次理论 16

　　2.1.2 期望理论 16

　　2.1.3 公平理论 16-17

　　2.2 相关概念及文献综述 17-24

　　2.2.1 相关概念界定 17-21

　　2.2.2 相关文献综述 21-24

　　3 北京市H部门公务员薪酬激励机制现状与问题分析 24-36

　　3.1 中国公务员薪酬激励制度发展历程 24-25

　　3.2 北京市H部门公务员薪酬现状 25-26

　　3.3 北京市H部门公务员薪酬激励问卷调查与分析 26-30

　　3.3.1 调查问卷设计依据 26

　　3.3.2 调查问卷描述性分析 26-30

　　3.4 北京市H部门公务员薪酬激励机制存在问题及分析 30-36

　　3.4.1 北京市H部门薪酬激励机制存在问题分析 30-35

　　3.4.2 北京市H部门薪酬激励机制存在问题归因 35-36

　　4 国外公共部门薪酬激励机制的借鉴 36-43

　　4.1 国外公共部门薪酬激励制度 36-39

　　4.1.1 薪酬晋升方面 36-37

　　4.1.2 薪酬公平性差异方面 37

　　4.1.3 薪酬与工作资料和职位相关性方面 37-38

　　4.1.4 薪酬结构方面 38-39

　　4.2 国内外薪酬制度比较 39-43

　　4.2.1 国内薪酬制度在水平上未能实现激励 39-40

　　4.2.2 国内薪酬制度在结构上未能实现激励 40-41

　　4.2.3 国内薪酬制度在种类上未能实现激励 41

　　4.2.4 国内薪酬制度在方式上未能实现激励 41-43

　　5 北京市H部门薪酬体系政策推荐 43-52

　　5.1 北京市H部门薪酬激励机制路径选取 43-44

　　5.2 优化薪酬制度体系 44-47

　　5.2.1 调整薪酬结构 44-46

　　5.2.2 实现薪酬公平 46-47

　　5.3 完备薪酬制度保障条件 47-52

　　5.3.1 加强精神建设构成激励文化 47-48

　　5.3.2 建立合理的考核体系 48-50

　　5.3.3 完善科学的监督体系 50-52

　　结论 52-53

　　参考文献 53-55

　　提纲范文（四）：

　　一、性质地位

　　毕业论文是教学计划中的最后一个重要教学环节，是加强学生理论联系实际、培养学生严谨勤奋的工作态度和求实创新的科学作风、锻炼学生独立工作潜力、提高学生全面素质的有效手段，也是对学生掌握和运用所学基础理论、基本知识、基本技能和从事科学研究潜力的综合考核，是到达培养目标的必要步骤。

　　因此，毕业论文具有十分重要的地位。

　　二、时光安排

　　1、毕业论文的时光为8周；

　　2、一般在毕业前一学期，社会调查完成之后进行。

　　三、选题原则

　　1、毕业论文选题应当在法学专业范围之内，并贴合法律专业的特点；

　　2、毕业论文选题应当分为规定性命题和自选命题两种。选题时应当结合我国司法实践，选取应用性强或当前司法实践亟待解决的实际问题作为毕业论文的主要方向和主要资料；

　　3、鼓励学生对当前改革中出现的问题进行探讨。

　　四、写作要求

　　1、论文应中心突出、结构严谨、层次分明、论述清楚、文笔流畅，贴合规范的格式；

　　2、论文应到达必须的字数

　　本科：8000字以上

　　专科：6000字以上

　　3、论文应是在调查研究的基础上写出的、有学生自我观点和见解的学术性论文。在毕业论文写作过程中要虚心学习，尊重导师，严谨为学，诚实为人。收集资料、占有材料均要实事求是，摘录要贴合作者原意，不能断章取义，资料要注明来源。透过毕业论文写作应培养严谨的学术作风。

　　4、学员应独立完成毕业论文，论文写作应有计划地进行，论文资料应包括：

　　(1)前言含简要说明选题的好处，主要创新观点、见解、对策和结论；

　　(2)论证分析部分这是论文的主要部分。要求思路清楚、逻辑严密、文字通顺、结论科学。全文应论点层次分明，要分章节或大小标题，标题要简洁醒目；论文不能只是材料的堆积，要言之有物，运用材料说明问题，论据充分、材料丰富且运用得当；论文要按照理论联系实际的原则分析问题和解决问题，最后得出合乎逻辑的结论。

　　(3) 对策推荐创新见解要在那里总结、表述清楚。

　　(4) 结束语。

　　(5) 参考资料目录(包括：专著、著作、学术论文等)。

　　五、写作计划

　　论文应制定写作计划，包括：论文大纲，大小标题，基本论点和论点句；进度计划(社会调查计划，资料调研计划，时光进度表)。

　　学员撰写论文能够参照以下程序：

　　1、准备阶段：

　　(1)完成毕业论文写作指导的学习；

　　(2)了解毕业论文写作过程及要求。

　　2、选题阶段：

　　(1)收集、阅读、分析资料和文献；

　　(2)在导师指导下选题、命题和构思论文。

　　3、读书报告阶段：

　　(1)在选好题目的基础上，调查研究、超多阅读文献、收集资料(含社会调查)、阅读消化、调查研究。要求每位学生阅读20以上文献资料，其中包括专著、著作、学术论文等；

　　(2)写出3000字以上的读书报告(最后与论文一并交指导教师)。

　　4、撰写论文初稿阶段：

　　学生在读书报告基础上，撰写提纲并进行写作论文初稿。

　　5、论文修改完善阶段：

　　学生在指导教师的指导下对论文做进一步的充实、修改与完善。

　　6、论文提交阶段：

　　(1)根据导师最后提出的定稿意见做最后的完善；

　　(2)检查论文的格式和文字等细节；

　　(3)按照论文的统一格式排版并将最终的论文定稿打印、装订；

　　(4)提交的论文为一式三份；

　　(5)提交论文定稿的电子版给导师。

　　7、论文评审与答辩阶段：

　　(1)由相关部门组成毕业论文评审、答辩小组组织毕业论文评审、答辩。

　　(2)答辩在江苏大学或贴合条件的校外教学站进行；

　　(3)给出毕业论文综合成绩。

　　六、指导教师

　　1、指导教师及主持答辩的教师务必是具有中级(含中级)以上专业技术职称的法学教师、法学研究人员或具有同等资历并从事法律实务工作五年以上的人员，其资格由我校成人教育学院负责审核；

　　2、指导教师只能指导相关专业的毕业论文，不得跨专业指导；

　　3、一位指导教师指导学生人数不得超过10名，指导每个学生不得少于10个学时；

　　4、指导教师应认真履行职责，指导学生完成毕业论文的全过程。一般应包括指导学生选题、收集资料、撰写提纲、撰写初纲、提出修改意见，直至定稿和写出评语。

　　七、论文格式

　　1.论文要求一律用A4白纸打印。

　　2.封面：论文一律用统一封面，论文封面格式另行规定

　　3.任务书：资料包括论文要求、主要资料、进度安排等。任务书由学校统一印制。

　　4.摘要与关键词：论文要有150-200字的摘要，并列出论文3-5个关键词(中、英文对照)。

　　5.正文：论文统一用A4纸，计算机打印。正文标题用二号黑体字，行文用小四号宋体字。论文正文打印格式及尺寸要求：版芯尺寸为15CM23CM，统一用小四号宋体字打印。

　　6.脚注：论文中引用资料时要加以脚注。法学专业论文脚注统一使用小五号宋体字，脚注按：著者姓名、文献名、卷册序号、出版单位、出版时光、页码次序标注。

　　7.参考文献：论文正文后须附参考文献，著明论文所依据的文献资料状况，文献著录格式主要有下列几种：

　　(1)专(译)著：作者。书名(，译者)。出版地：出版者，出版年。起~止页码；

　　连续出版物：作者。文题。刊名，年，卷号(期号)：起~止页码；

　　(2)论文集：作者。文章标题：编者，文集名。出版地：出版者，出版年。起~止页码；

　　(3)互联网资料：作者。文章标题，完整网址，年代。

　　8.鸣谢：本页内，学生能够表达对论文指导教师和在论文写在过程中给予帮忙和支持的其他人的感谢。

　　9.装订：毕业论文按如下顺序排列和装订：

　　(1)封面；

　　(2)目录；

　　(3)中英文摘要与关键词页；

　　(4)论文正文；

　　(5)参考文献页；

　　(6)鸣谢页；

　　(7)封底。

　　读书报告另行装订。

　　八、成绩评定

　　毕业论文成绩分优、良、中、及格、不及格五个等级。

　　1、优：能很好地综合运用所学知识进行分析问题，论文选题恰当，能以正确的观点和方法提出问题，对研究的问题论述清楚，分析透彻，论据充分，资料丰富，层次清楚，文笔流畅；对所研究的问题有建立性发挥和见解；答辩时口头表达清晰，回答问题正确无误。

　　2、良：能很好地综合运用所学知识进行分析问题，论文选题恰当，能以正确的观点和方法提出问题，对研究的问题论述清楚，分析透彻，论据充分，资料丰富，层次清楚，文笔流畅；答辩时口头表达清晰，回答问题正确无误。

　　3、中：能较好地综合运用所学知识进行分析问题，论文选题恰当，能以正确的观点和方法提出问题，对研究的问题论述清楚，分析透彻，论据比较充分，资料比较丰富，层次清楚，文笔通顺；答辩时口头表达清晰，回答问题基本正确。

　　4、及格：基本能运用所学知识进行分析问题，论文选题尚可，能以正确的观点和方法提出问题，对研究的问题论述清楚，论据能说明问题，资料贴合规定，层次基本清楚；答辩时口头表达基本清晰，回答问题没有明显错误。

　　5、不及格：有下列状况之一者论文不及格：

　　(1)未完成预定的论文写作资料；

　　(2)抄袭他人的论文或文章；

　　(3)没有掌握必要的基础理论和专业知识；

　　(4)论文分析有明显错误；

　　(5)论文结构不合理；

　　(6)质量较差；

　　(7)字数少于规定要求；

　　(8)打印装订不合格；

　　(9)答辩时不能阐明论文资料，又不能回答提问；

　　(10)其他。

　　成绩评定方法与原则是：

　　1、指导教师应根据学生写作态度和论文质量给出推荐成绩；

　　2、经过口头答辩，由答辩小组根据毕业论文与答辩状况给予成绩；

　　3、最终成绩由江苏大学成人教育学院负责审定。

　　九、附则

　　1、本大纲由江苏大学继续教育学院负责解释；

　　2、本大纲未尽事宜，由江苏大学成人教育学院另行规定。

　　提纲范文（五）：

　　一、毕业论文(设计)的装订顺序

　　依次为封面、诚信承诺书、目录、中文摘要与中文关键词、英文摘要与英文关键词、正文、注释(可选)、参考文献、致谢。

　　二、毕业论文(设计说明书)编写要求

　　1、封面(采用学校统一印制的封面纸)

　　具体资料包括：题目名称、系别、专业名称、班级、学生姓名、学号、指导教师和论文完成时光等。

　　题目名称应简短、明确、有概括性，必要时可加副标题。字数一般不宜超过20个汉字。(注意封面题目与论文正文的题目要一致)

　　2、诚信承诺书

　　诚信承诺书要单独一页，背面空白。

　　3、目录

　　目录按毕业论文(设计说明书)顺序分三级层次编写，要标明页数，以便阅读。目录中的标题应与正文中的标题一致。

　　4、摘要

　　摘要是毕业论文(设计说明书)资料的简短陈述，应以简要文字介绍研究课题的目的、方法、主要资料及主要结果或结论，字数约为300~500字。

　　摘要前以[摘要]作为标识。

　　5、关键词

　　关键词是反映毕业论文(设计说明书)最主要资料的词语或术语。关键词数量一般为3~5个。

　　关键词前以[关键词]作为标识，关键词之间用；分隔。

　　(中文标题、摘要、关键词与英文标题、摘要、关键词各占一页，详见《论文格式》)

　　6、引言或前言等

　　可选资料，笔者认为有必要可写则写，不写亦可。

　　7、正文

　　正文应充分阐明毕业论文(设计说明书)的观点、原理、方法等。

　　正文应分层深入，逐层剖析，并按层设分层标题并编号。标题序次结构采用下列形式：

　　(1)经济管理类毕业论文用：一、 (一) 1. (1) ① 依此类推

　　(2)理工设计类毕业设计和外语类毕业论文用：1 1.1 1.1.1 1.1.1.1 依此类推

　　注释主要对文中某一特定资料作必要的解释或说明，可夹在文内(加圆括号)，也可排在页末或末。序号用带圆圈的阿拉伯数字表示。

　　正文中引述他人的观点、统计数据或计算公式应注明来源，并尽量在句末右上角标注参考文献的编号。

　　毕业论文(设计说明书)中的表格应统一编序(如：表4)，也能够逐章单独编序(如：表2—3)。表格编序务必连续，不得重复或跳跃。

　　表格的结构应简洁。各栏都应标注量和相应的单位。表格内数字须上下对齐，相邻栏内的数值相同时，不能用同上、同左和其它类似用词，应一一重新标注。表的标题和序号置于表格上方中间位置。

　　插图应连续编序(如：图5)，也能够逐章单独编序(如：图3—8)，图的序号务必连续，不得重复或跳跃。图的标题和序号置于图下方中间位置。

　　标点符号应贴合GB/T15834-1995《标点符号用法》的规定。量的单位应贴合国务院《关于我国统一实行法定计量单位的命令》等文件的规定。

　　毕业论文(设计说明书)中测量、统计的数据一律用阿拉伯数字。公历的年、月、日一律用阿拉伯数字，如：20xx年4月5日，农历的年、月、日一律用汉字，如：二〇〇九年四月十七日。

　　经济管理类论文正文字数原则上不少于6000字，外语专业用外文撰写的毕业论文正文字数不少于3000字。

　　8、参考文献

　　参考文献反映了毕业论文(设计说明书)的参考材料来源。引用文献务必在文中引用处体现出来，并按顺序编号。所列参考文献资料来源不得少于6项。

　　常用参考文献的书写格式如下：

　　⑴期刊：[序号]作者。题名[J]。期刊名称，出版年份，卷号(期号)：起止页码。

　　⑵书籍：[序号]著者。书名[M]。版次(第一版应省略)。出版地：出版者，出版年份：起止页码。

　　⑶论文集：[序号]著者。题名[C]。编者。论文集名。出版地：出版者，出版年份：起止页码。

　　⑷学位论文：[序号]作者。题名[D]。保存地。保存单位，年份。

　　⑸专利文献：[序号]专利所有者。专利题名[P]。专利国别：专利号，发布日期。

　　⑹国际、国家标准：[序号]标准代号，标准名称[S]。出版地：出版者，出版年份。

　　⑺报纸文章：[序号]作者。题名[N]。报纸名，出版日期及期号(版次)。

　　⑻电子文献：[序号]作者。电子文献题名[EB/OL]。电子文献的出版或可获得地址，发表或更新日期/引用日期(任选)。

　　9、致谢

　　主要对在完成毕业论文(设计)过程中给予帮忙较大的指导老师、领导、同学等表示谢意，字数一般不超过500字。

　　提纲范文（六）：

　　城市经济博士论文提纲

　　中文摘要

　　1. 引言

　　1.1 研究背景、目的及好处

　　1.1.1 研究背景和问题的提出

　　1.1.2 研究目的及好处

　　1.2 资源型城市概念及分类

　　1.2.1 资源型城市概念

　　1.2.2 资源型城市分类

　　1.3 研究目标、框架、创新与不足

　　1.3.1 研究目标

　　1.3.2 研究框架

　　1.3.3 研究创新

　　1.3.4 研究不足

　　2. 资源型城市转型与融资相关理论

　　2.1 资源型城市转型经典理论

　　2.1.1 可持续发展理论

　　2.1.2 公共财政理论

　　2.1.3 资本与经济增长理论

　　2.1.4 金融发展理论

　　2.1.5 制度经济学理论

　　2.2 国内外研究综述

　　2.2.1 国外研究综述

　　2.2.2 国内研究综述

　　2.2.3 简要评论

　　3. 我国资源型城市概况及转型面临的问题

　　3.1 我国资源型城市概况

　　3.1.1 我国资源型城市的基本状况

　　3.1.2 我国资源型城市的基本特征

　　3.2 我国资源型城市转型面临的问题

　　3.2.1 资源型城市体制机制相对落后

　　3.2.2 经济结构失衡缺乏发展后劲

　　3.2.3 生态环境破坏严重

　　3.2.4 所有制结构单一经济缺乏活力

　　3.2.5 偏远的区位特点导致吸引外来投资困难

　　3.2.6 失业人口较多导致就业压力大

　　3.2.7 地方财力不足难以支撑资源型城市转型发展

　　4.我国资源型城市转型资金需求和供给分析

　　4.1 资源型城市转型资金需求分析

　　4.1.1 典型的资源枯竭型城市——阜新概况

　　4.1.2 阜新“十二五”时期固定资产投资需求量预测

　　4.1.3 阜新转型资金需求预测结论

　　4.2 资源型城市转型资金供给分析

　　4.2.1 财政资金渠道

　　4.2.2 信贷资金渠道

　　4.2.3 利用外资渠道

　　4.2.4 资本市场

　　4.2.5 自筹及其他资金渠道

　　4.2.6 资源型城市转型资金供给渠道潜力预测

　　4.3 资源型城市转型资金供需缺口及原因

　　4.3.1 资源型城市转型资金供需缺口的统计性描述

　　4.3.2 资源型城市转型资金供需缺口存在的原因分析

　　5. 我国资源型城市转型融资体制现状及阻碍作用

　　5.1 融资体制的历史演进

　　5.2 融资体制运行效应分析

　　5.2.1 融资总量评价

　　5.2.2 融资渠道评价

　　5.2.3 融资结构评价

　　5.2.4 融资效果评价

　　5.2.5 融资体制运行效应实证分析

　　5.3 融资体制对资源型城市转型的作用机理

　　5.3.1 融资体制为资源型城市带给资金支持

　　5.3.2 融资体制可引导资金流向

　　5.3.3 融资体制能够保障资金效用发挥

　　5.4 现行融资体制对资金筹措的阻碍作用

　　5.4.1 融资环境欠佳，导致转型资金供给不足

　　5.4.2 融资渠道单一，过分依靠财政资金

　　5.4.3 市场缺位，融资主体融资潜力差

　　5.4.4 管理不当，融资资金使用效率低

　　5.4.5 投资盲目，缺乏前期可行性研究

　　5.4.6 融资模式缺乏创新，主要依靠地方政府“跑项目”

　　6. 国外资源型城市转型融资政策借鉴

　　6.1 国外资源型城市转型融资政策经验

　　6.1.1 德国鲁尔

　　6.1.2 法国洛林

　　6.1.3 日本九州

　　6.1.4 美国休斯顿

　　6.2 国外资源型城市转型融资政策对我国的启示

　　6.2.1 政府主导，对资源型城市转型带给资金倾斜和政策扶持

　　6.2.2 市场运作，实现外商内资同时发展的引资战略

　　6.2.3 营造投资环境，为融资的发展创造良好空间

　　7. 完善我国资源型城市转型融资体制的思路及推荐

　　7.1 资源型城市转型融资体制完善思路

　　7.1.1 融资主体市场化

　　7.1.2 融资项目市场化

　　7.1.3 融资条件市场化

　　7.1.4 融资工具市场化

　　7.2 政策推荐

　　7.2.1 政府用心发挥其政策导向作用

　　7.2.2 拓宽资本市场融资渠道，保障转型资金的供给

　　7.2.3 促进融资主体多元化发展

　　结论与展望

　　一、主要结论

　　二、研究展望

　　参考文献

　　后记

　　提纲范文（七）：

　　致谢 5-6

　　中文摘要 6-7

　　1 引言 10-15

　　1.1 研究背景及好处 10-11

　　1.2 国内外研究现状 11-13

　　1.3 本文主要研究资料 13-15

　　2 动脉硬化基础理论 15-22

　　2.1 人体动脉系统简介 15-16

　　2.2 动脉硬化构成机制 16-17

　　2.3 动脉硬化病理过程 17-18

　　2.4 动脉硬化不一样类型 18-19

　　2.5 动脉硬化临床表现 19-20

　　2.6 动脉硬化影响因素 20-21

　　2.7 本章小结 21-22

　　3 动脉硬化检测方法 22-36

　　3.1 人体各生理参数简介 22-27

　　3.1.1 血压 22-23

　　3.1.2 心电 23-26

　　3.1.3 脉搏 26-27

　　3.2 基于血压的特征参数 27-28

　　3.2.1 脉压的算法提取 27-28

　　3.2.2 脉压与动脉硬化 28

　　3.3 基于心电、脉搏的特征参数 28-32

　　3.3.1 脉搏波传导速度的算法提取 28

　　3.3.2 脉搏波传导时光的算法提取 28-30

　　3.3.3 心电波R波峰值检测 30-31

　　3.3.4 脉搏波峰值点检测 31-32

　　3.4 基于脉搏波形分析的特征参数 32-35

　　3.4.1 脉搏信号波形特征量K值的作用 32-33

　　3.4.2 动脉硬化相关参数的计算方法 33-35

　　3.5 本章小结 35-36

　　4 系统设计及实现 36-48

　　4.1 系统简介 36-37

　　4.2 身份识别部分 37-39

　　4.3 信号采集部分 39-43

　　4.4 数据传输部分 43

　　4.5 信号分析部分 43-47

　　4.6 本章小结 47-48

　　5 检测结果及分析 48-55

　　5.1 脉压的计算过程及结果 48-50

　　5.2 脉搏波传导速度的计算过程及结果 50-52

　　5.3 其他心血管参数的计算过程及结果 52-54

　　5.4 综合分析 54

　　5.5 本章小结 54-55

　　6 结论 55-56

　　参考文献 56-58

　　作者简历及攻读硕士 /博士学位期间取得的研究成果 58-60

　　学位论文数据集 60

　　提纲范文（八）：

　　摘要 4-6

　　Abstract 6-7

　　目录 8-11

　　第1章绪论 11-37

　　1.1 课题研究背景及好处 11-12

　　1.2 透明导电薄膜的分类及特性 12-20

　　1.2.1 单层透明导电薄膜 13-19

　　1.2.2 叠层透明导电薄膜 19-20

　　1.3 界应对叠层透明导电薄膜性能的影响 20-22

　　1.3.1 界应对叠层透明导电薄膜稳定性的影响 21-22

　　1.3.2 界应对叠层透明导电薄膜光电性能的影响 22

　　1.4 透明导电薄膜的应用 22-30

　　1.5 叠层透明导电薄膜的研究现状 30-34

　　1.6 本论文的主要工作及创新点 34-37

　　第2章新型高性能NiO/Ag/NiO叠层透明导电薄膜的制备及其在有机太阳能电池上的应用 37-65

　　2.1 引言 37-39

　　2.2 实验方法 39-41

　　2.2.1 NAN叠层透明导电薄膜的制备与性能测试 39

　　2.2.2 以NAN和ITO为阳极的太阳能电池的制备方法与性能测试 39-41

　　2.3 结果与讨论 41-51

　　2.3.1 NAN薄膜的光学性能 41-45

　　2.3.2 NAN薄膜的电学性能及其稳定性 45-48

　　2.3.3 NAN薄膜的表面形貌 48-49

　　2.3.4 NAN薄膜在有机太阳能电池中的应用 49-51

　　2.4 本章小结 51-52

　　2.5 引言 52-53

　　2.6 实验方法 53-54

　　2.7 结果与讨论 54-63

　　2.8 本章小结 63-65

　　第3章叠层透明导电薄膜SnO_x/Ag/SnO_x的制备及其在有机太阳能电池中的应用 65-96

　　3.1 引言 65

　　3.2 实验方法 65-67

　　3.2.1 SAS叠层透明导电薄膜的制备与性能测试 66

　　3.2.2 以SAS和ITO为阴极的太阳能电池的制备方法与性能测试 66-67

　　3.3 结果与讨论 67-77

　　3.3.1 SAS薄膜的光学性能 67-70

　　3.3.2 SAS薄膜的电学性能 70-72

　　3.3.3 SAS薄膜的。表面形貌 72-73

　　3.3.4 SAS薄膜在有机太阳能电池中的应用 73-77

　　3.4 本章小结 77-78

　　3.5 引言 78-79

　　3.6 实验方法 79-80

　　3.6.1 Bi_2O_3界面层以及SASB电极的制备过程及测试方法 79-80

　　3.6.2 倒置太阳能电池的制备过程 80

　　3.7 结果与讨论 80-92

　　3.7.1 Bi_O_3作为阴极界面层在有机太阳能电池中的应用 80-82

　　3.7.2 SASB 薄膜的光电性能 82-84

　　3.7.3 SASB的表面形貌 84-86

　　3.7.4 低功函SASB电极在有机太阳能电池中的应用 86-92

　　3.8 本章小结 92-93

　　3.9 总结 93-94

　　3.10 展望 94-96

　　参考文献 96-111

　　在学期间学术成果状况 111-112

　　指导教师及作者简介 112-113

　　提纲范文（九）：

　　生态经济博士论文提纲

　　摘要

　　1引言

　　1.1研究背景、目的与好处

　　1.1.1研究背景

　　1.1.2研究目的

　　1.1.3研究好处

　　1.2国内外相关研究及文献综述

　　1.2.1国外研究及文献综述

　　1.2.2国内研究及文献综述

　　1.3本研究的课题来源及研究资料与方法

　　1.3.1课题来源

　　1.3.2 研究资料

　　1.3.3研究方法

　　1.4研究的技术路线及创新之处

　　1.4.1研究的技术路线

　　1.4.2研究的创新之处

　　2畜牧业经济效益的相关概念界定及理论基础

　　2.1畜牧业经济效益的相关概念界定

　　2.1.1经济效益

　　2.1.2畜牧业经济效益

　　2.1.3畜牧业经济效益影响因素

　　2.1.4畜牧业经济效益的结构因素的理论分析

　　2.2畜牧业经济效益影响因素研究的理论基础

　　2.2.1经济效益理论

　　2.2.2投入产出理论

　　2.2.3成本收益理论

　　2.2.4产业结构优化理论

　　3黑龙江省畜牧业经济效益总体状况分析

　　3.1畜牧业成本变化状况分析

　　3.1.1畜牧业总成本变化趋势分析

　　3.1.2畜牧业成本结构及其变动分析

　　3.2畜牧业收益变化状况分析

　　3.2.1畜牧业产值变化状况分析

　　3.2.2畜牧业净利润变化状况分析

　　3.3畜牧业经济效益的变化状况及特征

　　3.3.1成本收益率变化状况

　　3.3.2成本收益变化总体特征

　　3.4黑龙江省畜牧业经济效益现状总结

　　4黑龙江省畜牧业经济效益影响因素的灰色关联分析

　　4.1应用灰色关联理论研究畜牧业效益影响因素的可行性分析

　　4.1.1灰色关联理论原理

　　4.1.2可行性分析

　　4.1.3灰色关联分析的基本过程

　　4.2影响因素指标选取

　　4.3 灰色关联度测算

　　4.4灰色关联度结果讨论

　　5黑龙江省畜牧业经济效益的投入因素分析

　　5.1黑龙江省畜牧业投入的物质与服务费用分析

　　5.1.1总体费用变化状况分析

　　5.1.2仔畜费用变化状况分析

　　5.1.3饲料费用变化状况分析

　　5.1.4其他费用变化状况分析

　　5.2黑龙江省畜牧业投入的人工费用分析

　　5.3本章小结

　　6黑龙江省畜牧业经济效益的市场需求因素分析

　　6.1黑龙江省畜产品的总体市场需求状况分析

　　6.1.1黑龙江省城镇居民畜产品消费特征及趋势分析

　　6.1.2黑龙江省城乡畜产品消费总体状况总结

　　6.2黑龙江省畜产品市场需求的影响因素分析

　　6.2.1市场价格水平因素

　　6.2.2区域经济发展水平因素

　　6.2.3居民消费价格水平因素

　　6.2.4市场发育程度因素

　　6.2.5居民收入水平变化因素

　　6.2.6人口数量变化因素

　　6.3本章小结

　　7种养结构对畜牧业经济效益的影响分析

　　7.1种养结构对畜牧业经济效益的影响分析

　　7.1.1提出优化问题

　　7.1.2选取决策变量

　　7.1.3确定g标函数

　　7.1.4确定约束条件

　　7.1.5确定规划模型

　　7.1.6结果分析与讨论

　　7.2畜牧业内部结构对经济效益的影响分析

　　7.3畜牧业经济效益结构的优化分析

　　8发达国家畜牧业经济效益提升的先进做法及主要启示

　　8.1发达国家畜牧业经济效益提升的先进做法

　　8.1.1选取适宜的发展模式

　　8.1.2提升畜牧业规模效益

　　8.1.3不断优化畜禽产品结构

　　8.1.4发挥现代市场组织功能

　　8.2发达国家畜牧业经济效益提升的主要启示

　　9黑龙江省畜牧业经济效益提升的对策推荐

　　9.1有效控制投入要素成本

　　9.2合理优化种植养殖结构

　　9.3妥善配置畜禽内部结构

　　9.4适当简化流通环节链条

　　9.5用心强化市场体系设置

　　9.6不断加强价格调控潜力

　　9.7有力增强科技支撑潜力

　　10 结论

　　致谢

　　提纲范文（十）：

　　制度经济学专业博士论文提纲

　　第1章导论

　　1.1 问题的提出

　　1.2 基本假设

　　1.3 研究的方法论

　　1.4 研究文献评述

　　1.5 基本理论应用综述

　　1.6 论文研究的资料、结构及主要创新

　　第2章中国私营企业生命进化内生性制度研究的理论基础

　　2.1 马克思关于内生性制度理论评述

　　2.2 西方制度学派关于内生性制度理论评述

　　2.3 马克思与西方制度学派关于内生性制度理论的比较

　　2.4 本文对内生性制度理论的运用

　　第3章私有产权制度的内生与中国私营企业的萌芽

　　3.1 内生性产权制度的界定

　　3.2 中国私有产权的内生与演进

　　3.3 中国私营企业萌芽的典型模式分析

　　3.4 内生性私有产权关联性家族惯例对私营企业萌芽的支撑

　　3.5 内生性产权制度与外生性制度的互动

　　第4章产业组织制度的内生与中国私营企业的成长

　　4.1 中国私营企业成长的“引擎”：内生性产业组织制度

　　4.2 以温州为例透视内生性产业组织制度对私营企业成长的促进

　　4.3 内生性产业组织制度与外生性产业组织制度的互动

　　4.4 内生性产业组织制度与内生家族性产权制度的关联

　　第5章内生性制度矛盾与当代中国私营企业的衰败

　　5.1 中国私营企业“短命”现象中存在的问题揭示

　　5.2 中国内生性产权制度与内生性产业组织制度的弊端分析

　　5.3 中国私营企业衰败源于内生性制度存在的矛盾

　　第6章中国私营企业蜕变的制度分析

　　6.1 中国私营企业的艰难蜕变

　　6.2 中国私营企业内生性制度演化的系统性结构障碍分析

　　6.3 中国私营企业内生性制度演化路径依靠与锁定效应分析

　　6.4 中国私营企业实现长寿型蜕变之根本出路分析

　　结论

　　后记

民事答辩状范文篇5

　　公司禁烟通知

　　为了保障全体员工的身体健康，控制吸烟造成的‘危害，持续办公室公共场所环境卫生，倡导良好社会公德，更好地构建和谐的办公环境，结合公司实际状况，特制定本制度：

　　1、任何员工禁止在公司内的办公区域、室内公共场所和卫生间吸烟。

　　2、吸烟处：楼梯走道处。

　　3、在公司内做好禁烟的宣传工作，持续办公环境卫生，公司内禁止乱丢烟蒂；选取健康的生活方式，人人遵守禁烟制度，争创无烟工作环境；

　　4、期望公司吸烟员工用心配合执行此制度，如发现违反规定者，公司将进行处罚。

　　望大家共同遵守，监督执行。

　　此规定于20____年____月____日日开始执行。生产部麻烦黄主管通知(关于今后生产部的通知，麻烦黄钰森黄主管通知，多谢)！

　　________有限公司

　　20____年____月____日

民事答辩状范文篇6

　　销售方案范文（一）：

　　白酒销售方案

　　近两年，中国的白酒企业步履维艰，60%的企业亏损，20%的企业勉强维持生计，只有5%的企业在持续稳定的增长。在一片叫哭声中，衡水老白干酒业公司异军突起，衡水老白干中秋节促在坚持做好终端建设的同时，充分利用节日市场的优势。近几年来，节日市场的销售收入持续了27%的增长速度。

　　阿基米德曾说，给我一个支点，我能够撬起地球。如果说我们运作节日市场的经验，那能够说我们找到了撬动白酒节日市场的支点。中秋节白酒促销方案

　　根据衡水老白干的市场特点，首先我们依据区域对市场进行细分，京、津、冀市场和省外两类市场。由于衡水老白干是一个区域品牌，京、津、冀市场的特点相同，并且是我们的支柱市场，所以我们就京、津、冀市场进行了详细的市场调查。

　　20xx年8月，市场部组织我们的市场信息员针对目标市场的消费者、经销商进行了一次深入调查，市场部对收集的信息进行整理和分析后，得出以下结论：

　　一、目标市场消费者市场调查结果；

　　1、消费者消费逐步理性化，当今的消费者关注更多的是自身的健康、产品的品质；

　　2、消费者在关注产品物质利益的同时，逐步向关注产品的附加利益过度；

　　3、消费者消费开始向有品牌力的产品靠拢；

　　4、消费者需要一个节日送礼的产品；

　　二、目标市场经销商调查结果：

　　1、由于衡水老白干近年来在央视的广告宣传不断加强，营销在创新中不断发展，所以经销商对衡水老白干的发展前景充满信心；

　　2、由于在白酒淡季，我公司对经销商在终端的运作上配合到位，出现了淡季不淡的现象，衡水老白干酒的市场基础逐步加强；

　　3、白酒淡季，经销商进货的批次多、批量小，库存量相对较少

　　4、经销商普遍存在淡销旺存的心理；

　　5、经销商对旺季销售微利或亏损较惧怕，期望公司出台得力措施保护经销商利益；

　　6、经销商期望公司搭建一个平台，能够到达使经销商在一齐互相交流和休闲的目的；

　　三、促销主题

　　1、无论消费者，还是经销商都期望节日促销有一个新的卖点，也就是说，消费者消费需要一个理由，经销商销售同样需要一个理由；

　　2、促销主题应新颖，并且贴合节日的气氛；

　　透过以上调查结论，我们既了解了消费者与经销商的期望，同时也为我们制订营销决策带给了可靠的依据。

　　寻求撬动白酒节日市场的支点

　　我们首先为自己制订了近期营销目标，即销售收入同期增长15%。阿基米德曾说，给我一个支点，我能够撬起地球。同期增长15%的目标，虽然不容易完成，但也不是不可逾越的大山，如果完成任务，或者说有大的突破，关键是营销的创新。

　　1、给产品找个伴侣

　　任何产品都有他的附加利益，我们在销售产品时，如果我们再给产品添加附加利益，消费者不但能够享受产品自身带来的物质利益，同时还能够得到精神享受。只有这样，我们的产品才会与消费者产生共鸣。尤其是促销活动，促销活动的主题是促销活动的灵魂。我们的策划也就首先从促销主题开始，促销主题创意完成后，我们再根据促销主题进行一系列的策划。

　　由市场部组织，公司创意人员、各分公司经理参加的头脑风暴会开始了，从中午1：30到下午7：00，人们开展了充分的讨论，从奥运会，到中秋赏月，从传奇式的赏月摘金，到家庭梦想，从一个创意的出台，到枪毙，几多轮回，毫无结果。稍微休息后，创意会继续开始，一向到凌晨2：00，困倦代替了激情，一条烟已所剩无几。中秋，台湾，一位创意人员若思若语，月圆，家圆，祖国团圆，另一位创意人员之后说，沉默几分钟后，人们好象茅塞顿开，刹那间，会场沸腾了，困倦早已抛到九霄云外，经过大家的激烈讨论，确定促销主题：家国团圆

　　八月十五，传统佳节，人月共圆，天长地久。中秋佳节，圆圆的月亮镶嵌在浩瀚的天空，望月思情，久别的亲人回家团圆，但是我们的台湾同胞还未投入祖国母亲的怀抱，每一位中华儿女都有一份对台湾回归祖国的企盼。当我们邀明月，举酒杯，庆团圆之时，我们更怀念远离祖国的台湾同胞。

　　根据促销主题我们编写了海报宣传文案：

　　我们的祖国有多大

　　祖国的台湾有多远

　　八月十五，和家人、和伙伴一齐举杯畅饮，

　　你会发现，无论你在哪，身边是谁，

　　心连着心就有团圆，

　　月圆时分，我们并不远，

　　祖国统一，是我们亿万炎黄子孙的共同祈盼。

　　本次活动创意应为借时造势，借此刻的热点问题“统一、台湾”，引起广大消费者的共鸣，从而到达宣传衡水老白干良好品牌形象的目的。有了促销主题，我们就给产品找到了一好伴侣。我们在每盒盒装酒的盒盖上贴一张精致的卡片，卡片设计像一轮金色的圆月，同时在卡片上附有刮奖区。

　　消费者奖项设置：

　　一等奖：“祖国统一”奖，为您实现价值XXX元的个人梦想

　　二等奖：“祖国团圆”奖，为您实现价值XXX元的个人梦想

　　三等奖：“国圆”奖，为您实现价值XX元的个人梦想

　　四等奖：“家圆”奖，为团圆酒一盒

　　中秋佳节，家人团聚，围坐在餐桌边，打开一瓶馨香的衡水老白干酒，美酒邀明月，一个惬意的场景仿佛出此刻你的面前，如果幸运之神再不邀而至，XXX元的个人梦想也就因为你的轻轻一刮，惊喜地实现了。一轮圆月，一杯美酒，一个美满的家庭，一份意外的惊喜，一种对祖国团圆的企盼，这就是衡水老白干为每一个家庭的倾情奉献。

　　2、节日产品聚焦消费者的眼球

　　中秋，国人都有走亲访友的习俗。所以节日礼品酒的销售也成为促销活动能否成功的关键所在。

　　节日产品需求：农村市场的节日礼品酒的需求为两瓶装盒酒，价位在20元/盒左右，包装要精致，同等条件成熟品牌的产品优先；而城市市场的节日礼品酒的需求同样为两瓶装盒酒，价位在100元/盒左右，包装要高档，对品牌的要求较高。

　　产品名称：我们结合本次促销活动的主题，家国团圆，设计开发了衡水老白干团圆酒和祖国团圆酒。

　　产品定位：节日礼品酒的营销目标不是提高普及率，培育新的消费群体，而是采用差异化的包装设计，以性价比吸引目前衡水老白干成熟消费群体。其中团圆酒侧重于低档农村市场，而祖国团圆酒侧重于城市市场的中高档市场。

　　产品的设计：完全按调查结果实施，即实行双瓶装，颜色以红色为主色调，包装大方、精致。尤其是在堆头拜放时，极具亲和力。

　　祖国团圆酒作为城市市场的中高档节日礼品酒，我们又对促销主题向深层次延展。透过珍藏、限量出售等概念提升产品的附加值。

　　即：

　　中秋佳节，衡水老白干酒业公司为了表达对家国团圆的企盼，限量发行15000盒珍藏版“祖国团圆”高档礼品酒，每一盒酒都有特定的编号用于珍藏！

　　珍藏一：回归

　　当台湾回归的那一天！衡水老白干酒业公司将以每盒4999元人民币，在15000盒珍藏祖国团圆酒中抽号收回200盒“祖国团圆”酒，以此表达衡水老白干人对祖国统一的强烈心愿！

　　珍藏二：酒体

　　“祖国团圆”酒酒体取自衡水老白干酒业公司20年珍藏基酒。

　　珍藏三：纪念币

　　每盒“祖国团圆”酒内，都收藏了一枚由国家造币厂为此次活动个性发行的纪念币，纪念币正面是长城的图案，背面是日月潭的图案，极具收藏价值！

　　有了适销对路的节日产品，如何扩大通路利润，保护经销商的利益，增强经销商的用心性呢经过我们深入研讨，确定实施节日产品定单销售，划区域定户销售的政策，最大限度地保护了经销商的利益，一时间，在目标市场，衡水老白干节日礼品酒成为抢手，十余年未见的仓库购货长龙又出现了。

　　3、倒梯形概率促销打开经销商的保险柜

　　抓住了消费者，只是营销成功的第一部。只有调动经销商的用心性，我们才会真正赢在最后一公里。由于我们已充分调动了消费者的用心性，产品的消费问题解决了，经销商的出货也就顺理成章了。但是如何在销售的过程中产生高利润，避免经销商经营微利，甚至亏损，使经销商的利润产生在通路中，又成为促销成功与否的关键所在。透过我们激烈讨论，决定继续使用我们的倒梯形概率促销保护经销商的利益。

　　倒梯形概率促销其实就是一种游戏规则。即经销商每完成必须的销售额，能够得到我们带给的一张奖卡。奖项的设置分一到五X等奖，一到X等奖的奖金逐级减少，但是一到X等奖的奖项数量并不是逐级递减，而是一等奖和末等奖的数额相同，并占总数量的20%，其余各等奖的奖项数量相同。这样一来，经销商无法计算中奖的概率，也就完全避免了在经营过程中为了追求销量，抛弃销售政策而相互压价的现象。在以上的基础上，如果再设一项个性奖，构成经销商之间的销售竞赛，必须达会到事半功倍的效果。

　　设计文案：

　　特等奖一名，奖XXXX元的奖品共1名

　　一等奖奖XXXX元的奖品共X名

　　二等奖奖XXXX元的奖品共Y名

　　三等奖奖XXXX元的奖品共Y名

　　四等奖奖XXXX元的奖品共Y名

　　五等奖奖XXXX元的奖品共X名

　　由于销售的不确定性，根据销售状况，如不足或超过总号数，再制订奖项的增减细则。

　　当然，根据经销商的销量预测，确定适宜的每张卡所要求的销售额是本办法的成功关键所在。每张卡要求的销售额过低，经销商就很可能计算出奖励的比例，每张卡要求的销售额过高，又会将一部分经销商排除在外。

　　4、旅游为经销商送上一份精神大餐

　　成功自有道，每一次的成功，我们只有在不断总结中才会不断提高。我们为经销商搭建一个平台，在休闲中，放松因为紧张工作造成的烦躁情绪，同时也能够互相交流营销经验，使自己在休闲的同时也完善了自己。所以促销活动中我们又为经销商设置了一个门槛，即对于销售额在XXXX万元以上的经销商能够参加厦门旅游。使我们的经销商在享受成功的同时，互相交流营销心得，理解营销专家的培训。另外，还能够近距离地远眺台湾岛，深切体会那份对宝岛台湾的思念之情。一份成功的收获，一份岁月的心得，几十棵对宝岛台湾怀念的心，正是衡水老白干人的一种对祖国繁荣昌盛、家国团圆的祈望。

　　支点是撬动节日市场的最短板

　　支点也许是节日市场营销的最短板。只有找到最短板，并且运用适当的营销策略使最短板变长，节日营销才能取得实效。20xx年10月10日，在腾格尔演唱的衡水老白干酒歌《永远的追求》的序曲中，拉开了衡水老白干中秋节抽奖的序幕。当伊兰特轿车寻找到归宿时，抽奖大会到达了最高潮。自始至终，欢歌、笑语弥漫了整个会堂。秋天是一个收获的季节，实现营销的双赢在此得到了真正的验证。衡水老白干酒业公司的销售收入实现了30%的增长。

　　收获是每一位商人的理想，团圆是每一位中国人的梦想，年年月圆，岁岁花好，我们把这份圆满融合在中秋节营销中的每一个环节。这次活动不仅仅为大家奉上了一份收获，更奉献了一份圆满。

　　销售方案范文（二）：

　　月饼销售方案

　　一、活动背景：

　　中秋节吃月饼的习俗于唐朝出现。北宋之时，该种饼被称为“宫饼”，在宫廷内流行，但也流传到民间，当时俗称“小饼”和“月团”。苏东坡有诗云：“小饼如嚼月，中有酥和怡。”之后演变成圆形，寓意团圆完美。中秋是中国的一个传统节日，消费者在这期间比较活跃，容易构成消费热点，因此这一时期成为商家争取的大好时机。

　　二、活动主题：

　　中秋月饼抽大奖，电视电脑等你拿

　　三、目标人群：

　　应对广大消费者

　　四、活动方式：

　　精美包装的月饼，冰皮月饼大盒定价500元，中盒定价300元，小盒月饼200元，消费400元获得奖券一张，700元可获得两张奖券，1000元可获得四张奖券

　　五、活动目的：

　　1、透过此活动增加月饼销售利润，并增加其销售额

　　2、透过刮开奖券方式送价值5000元的索尼液晶42寸电视，三等奖送价值2000元的海尔冰箱，以及各种购物券(50、100、200元的购物券)

　　3、增加企业竞争手段，做出差异

　　4、以刮开各种大奖的方式吸引来消费者，增加销售量，增加销售额

　　六、活动资料：

　　1、时间：九月五日---九月十二日

　　2、地点：镇江×××

　　3、活动准备：

　　a、安排3个抽奖点和一个兑换一等奖、二等奖、三等奖的兑奖点

　　b、准备5000抽奖券，一等奖5个，二等奖15个，三等奖50个

　　c、前期准备(九月五号到九月七号)月饼2000盒，透过发传单、打广告等宣传方式推广此次活动；

　　中期准备(九月八号到九月十号)2000盒，加紧宣传

　　后期准备(九月十一号到九月十二号)3000盒，发传单，适量的打广告

　　销售方案范文（三）：

　　根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划：

　　一、市场分析

　　空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量到达1950万套，较2003年度增长11.4%。2012年度预计可到达2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。

　　目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一向处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将构成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线，公司xx年度销售目标完全有可能实现。2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右，年均淘汰率32%。到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2012年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2012年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上状况做以下工作规划。

　　二、工作规划

　　根据以上状况在xx年度计划主抓六项工作：销售业绩

　　根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体状况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场状况及各时间段的实际状况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

　　2、K/A、代理商管理及关系维护

　　针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售状况及实力状况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本状况进行定期拜访，进行有效沟通。

　　3、品牌及产品推广

　　品牌及产品推广在2012年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的状况下与各个K/A系统联合进行推广，不但能够扩大影响力，还能够建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

　　4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

　　根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会超多的增加，根据此种状况随时、随地用心配合业务部门的工作，用心配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。用心对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊状况再适时调整）

　　5、促销活动的策划与执行

　　促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场状况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

　　6、团队建设、团队管理、团队培训

　　团队工作分四个阶段进行：

　　第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分潜力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。

　　第二阶段9月1号-xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，用心进行终端布置建设，并持续与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

　　①培训系统安排进行分级和集中培训

　　业务人员→促销员

　　培训讲师＜促销员

　　②利用周例会对全体促销员进行集中培训

　　9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

　　10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

　　11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

　　12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

　　xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

　　xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

　　第三阶段：xx年2月1日-2月29日

　　①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

　　②所有工作都建立在基础工作之上

　　第四阶段：xx年3月1日-7月31日

　　第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

　　第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，到达库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

　　第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

　　第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

　　第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

　　第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

　　第六：每月进行量化考核

　　第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，职责到人，工作细节分到不能再细分为止。

　　第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，持续团队的稳定性。

　　第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

　　第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

　　以上是xx年度的工作计划，如有思考不周之处，请领导多多指导！！

　　销售方案范文（四）：

　　餐饮行业构成已经有几千年的历史了，能够说自从人类礼貌开始之后，餐饮就已经构成了。食品调查报告指出：经过几千年的发展，餐饮行业已经得到极大的进步，有了独特的风格，每一家店，每一处地方都有着自己独特鲜明的特点，这就是构成了我们国家八大菜系，之外各地还有很多独特小吃，这些个特点构成了中国独特的餐饮行业的构成。下面来看看食品营销策划书范文及分析。

　　随着餐饮企业的发展，社会的进步，人民思想意识的提高，公众对吃的要求不单只是吃饱肚子，过去那种“大鱼大肉、讲排场”的消费陋习已被逐渐摈弃，消费者越来越重视饮食营养与卫生、环境保护以及餐饮文化的共同体现。为了体现自身的价值我将自己在餐饮业中十数年的实践经验进行总结，将其应用于中型素食馆和企业策划。期望与有着共同理想的有志之士进行合作，创造一个健康的品牌餐饮公司。

　　自古以来民以食为天，中国第一部医学典籍《黄帝内经》从人们日常用生活营养膳食平衡的角度出发，要求人们做到“五谷为养、五果为助、五畜为益、五菜为充“，补精益气、颐养天年，其中杂粮、时蔬、水果占主要地位。通常菜馆以经济、实惠、便捷来吸引顾客，但我不以价格低优势，对现有素食店的优点进行吸取，结合自己和创新思路。透过选址、内部装修、人员招聘和培训、以及菜品特色个性化服务与完整的营销方式，让顾客了解完美、健康、绿色以及营养的正确饮食方法，体现企业的核心竞争力，即企业为客户带来什么特殊的利益与产品的‘附加值

　　一、选址

　　详细的调查与分析市场，了解周边环境与地理位置，可见度服务设施，生产原料供给状况。有无居民楼、写字楼、大型厂家以及所针对消费群体的消费潜力、饮食习惯、喜好，了解周边竞争对手的实力、规模特点。务必亲自去做初步确定。拟订营业面积为500平方米，。务必有三通(水、电、煤气)并咨询相关部门是否禁止建立餐厅。

　　二、定位

　　选好店址的同时，根据对市场的分析调查，确定消费定位。人均50元---60元，特色以色天然食品、野生菌类为主打突出食品营养与养生的文化理念。

　　三、产品售后

　　建立客户档案与投诉处理小组。建立详细的客户档案，在节日、生日或特殊的日子里，发信息或打电话祝福、问候。建立一个良好的客户群体。投诉意见处理小组。第一时间处理投诉意见经客户一个满意的结果，防止事态扩大或对企业形象的负面影响，做到合理完美的处理顾客投诉意见。

　　四、内部管理制度化

　　完善各项表格与制度，员工手册，厨房岗位职责制，服务手册，菜品标准制作单，员工资料单，库存报表，月支出表，外卖记录表，订餐表，会员卡，员工意见箱。

　　五、人员招聘

　　前厅领班、厨房主要人员由自己人担任，其他人员由社会招聘，前厅服务员由学校统一招聘，同时进行前期考核、培训、菜谱定制、员工手册与各项制度的学习。培训员工：熟知企业文化，完全遵守各项规章制度，工作流程、岗位技能、职业道德、仪容仪表要求，以及十个习惯：

　　1.明白餐厅目标价值观，工作范围。

　　2.使用姓氏称呼客人，增加亲和力，遇见客人需求财到亲切的给予服务、热情的迎送客人。

　　3.任何时间地点以客人优先。

　　4.三轻、礼让、微笑。

　　5.为满足客人需求充分利用餐厅给予的权力。

　　6.不断提出餐厅的缺点完善服务与菜品质量。

　　7.用心沟通不可有消极的情绪。

　　8.处理好顾客投诉。

　　9.遵守服务行业仪容仪表要求。

　　10.爱护餐厅公物。前厅服务员加领班和11人、传菜2人、根据楼面分布增加/后厨13人(冷菜2人、炒菜3人、配菜3人、面点2人、荷台3人、洗碗粗加工2人)人员工资控制在4.5万/月以内，培训到正常营业20天。

　　六、前期宣传与营销

　　确定营销方案，制作广告单页，网站，广告牌及商业广告。

　　七、设备采购，前期备货。

　　厨房设备、前厅设备、员工宿舍用具、厨房原料、先了解市场，多比较，根据整体定位合理采购设备。装修的同时、厨房设备与宿舍用具到位。抓好设备采购的每个环节：考察、采购、验收、安装、调试安排管理人员。

　　八、试营业(10天)

　　试营业前进行员工的最后考核，采取优胜劣汰的原则。同时进行产品营销(内部营销和外部营销)

　　九、装潢

　　基本格局500平方米，厨房150平方米(凉菜20平方米，面点20平方米、粗加工10平方米、热菜100平方米)更衣室10平方米、库房33平方米、办公室10平方米、前厅300平方米。(以每个餐位2平方米)可摆150个餐位，设雅间4个(隔断为活动或可折装式的，方便会议接待、生日聚会等。装修以复古、原生态、时尚的完美结合，体现企业的经营理念与视觉识别效果，以方便顾客，方便操作、方便设备运行为原则，每平方米装修、装饰费300元----450元之间。20天完成，灯光以暖色为基调。

　　十、证照的办理

　　工商、税务、消防、环保、防疫站、公安局、宿舍租赁

　　只有做好以上的准备，餐饮企业才能够建立，要不就是不完全的，不全面的。只有做好这些工作，不断的发展，餐饮才会得到更大的完善，进步！

　　销售方案范文（五）：

　　一、策划目的：

　　1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。

　　2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。

　　3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。

　　4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。

　　二、总体市场环境：

　　1、市场现状：

　　①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。

　　②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有构成强势品牌。

　　③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。

　　④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。

　　⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。

　　⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选取面和顾客层面的接触面窄。

　　⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。

　　⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足，

　　⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。

　　2、市场前景：

　　①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，个性是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。

　　②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。

　　③政府鼓励消费：政府实行用心的财政政策，为拉动内需，用心引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。

　　④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。

　　⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体。

　　⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选取。

　　⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场。

　　⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。

　　3、未来市场影响因素：

　　①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效率提高，环境改良。

　　②居民收入水平和未来预期：大中城市城镇居民收入稳步快速提高，消费需求层次提高。

　　③居民消费结构变化：消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求：对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。

　　⑤国际局势变化：国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著。

　　三、公司市场诊断：

　　1、存在问题：

　　①产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量。

　　②价格策略：应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。

　　③质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。

　　④服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务资料少，服务水平有待提高。

　　⑤品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足。

　　⑥渠道运作：以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高。

　　⑦促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够。

　　⑧门店管理：门店出样结构和数量不合理，柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出。

　　⑨人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟，直销技巧缺乏。

　　⑩公共关系：对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公司信誉。

　　2、市场机会：

　　①知名品牌：知名香港品牌，在业内有必须的知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商

　　②网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好。

　　③产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，产线丰富。

　　④专业团队：多年经营，构成必须有效的经营管理机制和经营团队。

　　⑤资本优势：香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚。⑥市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起来，市场容量和增幅较大。

　　四、市场目标：

　　1、销售业绩：20xx年度实现销售收入不低于亿元，较20xx年增长%以上。20xx年度实现销售产品不低于万件，较20xx年增长%以上。

　　2、销售网络：20xx年在国内新建家直营门店，到达家，同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数到达家。

　　3、单店均销售额：20xx年单店平均销售额不低于万元，较20xx年增长%以上。

　　4、钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐部会员万名，品牌知名度提高个百分点。

　　5、新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。

　　五、市场营销策划实施战略：

　　(一)营销宗旨：

　　营销编剧，产品担角，渠道搭台，广告造势，促销配乐，服务跟进，价格适中，顾客认可，市场终成。

　　(二)产品策略：

　　①产品定位：

　　立足于中高档产品，进行生产、出样和销售。从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者，突出ZDS品质高贵，是香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善，有较高得亲和力，不会使顾客产生距离感。

　　②品牌定位：

　　A具体定位：珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，迎合中高档消费。

　　B品牌内涵：尊贵，经典，专业，时尚。

　　C品牌亲和力：国际品牌，来到中国。

　　D品牌认知度：完整得CIS系统，持续得广告宣传，易于识别记忆。

　　E品牌美誉度：优质的产品，完善的服务体系，放心首选。

　　F品牌公众形象：参加公益活动，爱心行动，捐资助学等，回报社会，树立公众形象。

　　③价格定位：

　　A参考定价：

　　参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5-20%，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益。

　　B价格控制：

　　明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。

　　C折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是务必维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动。

　　销售方案范文（六）：

　　茶叶销售方案

　　前言：随着人们生活水平的不断提高，饮茶，越来越成一种时尚，一种健康生活的象征，个性对于大学生来说，清茶一杯不仅仅能够消除疲劳、涤烦益思、振奋精神，也能够细嚼慢饮，到达美的享受，因此喝茶也成为了学生日常生活中必不可少的一部分。就目前茶叶销售状况而言，在我们学校市场是巨大，根据问卷调查的结果证明茶叶需求量也是很大的，因此茶叶的销售将会更加激烈。

　　一：活动的主题：激情夏日，健康喝茶

　　二：市场营销目标

　　第一：让广大的消费者对于中国的传统茶文化有更多的了解。茶文化以德为中心，重视人的群体价值，倡导无私奉献，反对见利忘义和唯利是图。主张重于利，注重协调人与人之间的相互关系提倡对人的一种尊敬，重视修生养德，有利于人心态的平衡，解决现代人的精神困惑，提高人的文化素质，所以传播和弘扬中华民族的茶文化，能够增强广大群体对茶文化的了解，也能够提升广大消费者的精神境界

　　第二：同时也让大家在这个酷热的夏天里，感到心旷神怡，生活、工作无比惬意。

　　三、市场营销环境分析

　　1、从文化环境来看，饮茶仍然是我国传统的习惯，所以在学校，不管是学生，老师等消费群体来说，市场状况是蛮可观的

　　2、从经济环境来看，在学校里，一般的茶叶对于普遍的消费者(学生)来说是能够消费得起的

　　3、从自然环境来看，珠海的天气还是很炎热的，所以需要解暑提神的饮品，就如茶。

　　四、SWOT分析

　　(一)S-优势

　　1大家都对茶的作用有大概的了解，能够减少宣传的力度，节省很多的时间

　　2立刻进入饮料的消费旺季，还有茶有消暑的功能等

　　3同时产品多样化，功能多样化(减肥、美容、防暑降温等)3作为一种健康天然的饮料，茶饮料市场仍然较大

　　4食用较方便，用热水冲泡即可

　　(二)W-劣势

　　1、我们不是学市场营销专业的，可能对于市场的营销知识不是很了解

　　2、对于比较传统的对象，可能对于其消费者的好奇心方面，还是有困难的，所以投资需要谨慎

　　3、竞争对手(商业街、格子店)比较强，并且他们站的市场份额比较大，对于抢占市场失去了先机

　　4、对于大消费群的口味不是很了解，茶的种类多样，对于决定茶的品种有必须的难度

　　(三)O/T-机会、威胁

　　机会：随着夏天的到来，而茶是一种更好纯天然的、健康的、解暑提神的绿色饮品

　　威胁：就是因为在市场中有太多的饮料，和茶差不多的功能，对茶有替代的作用，可能会影响到它的销量

　　四、目标市场

　　主要针对广科院的同学、老师、还有在广科工作的人员等，男女老少皆宜，市场范围覆盖广

　　五、市场营销策略

　　(一)产品

　　茶叶范围广，经营的范围广，能够有侧重，经营的档位不要求太高的，但要求是健康的、天然的，强调男女老少皆宜

　　(二)价格

　　价格因素直接影响到茶叶的市场的竞争力，所以采取跟随策略，以市场上其它的同类商品的价格为参考，以避免价格战

　　(三)促销

　　根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞争需要，针对性地确定促销推广方案，透过经济、实惠的品牌传播途径，如和各大班级，社团合作试饮，让大家品尝，先尝后买，买赠礼品、现场抽奖、附带样品、折扣优惠等营业推广，上门推销、专柜推销等让大家认识此产品

　　(四)预算

　　为了让更多的人了解产品，到达更好的促销投放超多小包装饮品进行试饮，大约需20元的成本，同时做买赠、附送样品、优惠等活动预算20元左右。

　　同时采用发放传单等的投入控制在5元左右，综合上述的预算，再加上进货的成本可能要在四百左右。

　　销售方案范文（七）：

　　市场营销方案范文

　　对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销十分重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。

　　概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。

　　做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，就应顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终理解这种消费概念，产生购买欲望。

　　1、设计

　　提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原就应那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。

　　2、施工

　　业主对施工的过程十分关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这十分值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，能够采取照片的形式，也能够采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个自己的问题，做为装饰公司，就应对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度。

　　3、材料

　　大的装饰公司，必须具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合潜力。证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传，最好能让材料商做公开的支持承诺，以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期发展。

　　4、环保

　　就目前的市场而言，环保是消费者十分关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，如果想在这方面进行挖掘，务必向纵深思考，挖掘出环保资料里的核心部分，进行包装。要具有必须的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期盼，有利于消费者认可甚至理解，并进一步采取购买行为。还要有必须的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润带给保障。

　　最后，进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。

　　二、服务营销

　　一个已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也应对更多的新客户。如何做好客户服务，关系企业的站将来。

　　服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。

　　第一个阶段的服务主要是营销的资料，促成签单。第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量，同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好，但其重要性确是十分值得重视的。不仅仅是对老客户的关心，更是开发新客户的最好途径。宣传公司服务理念的，提升公司在客户心中的形象。

　　三、体验营销

　　体验营销在装饰公司的应用，主要体此刻以下几个方面：

　　1、样板房

　　样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因为设计风格的原因影响了销售。推荐在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想，现场要有对设计思路的解说。对风格的描述，加入知识营销的资料。

　　2、工地参观

　　工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理，增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。

　　3、材料展示

　　很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有必须的怀疑，如何打消这些疑虑，企业只有向消费者带给全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用状况。再配套老客户的评论，十分有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力。要到达材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传，更就应深入到施工现场，增强可信度。

　　四、情感营销

　　中国是一个情感浓厚的国家，人们十分注重情感，如何将情感营销引入装饰公司，其实是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自己的家。

　　那么如何进行营销、包装，这需要我们的策划人员深入市场，了解市场。最终能够找到亮点，要实现情感营销的目的，企业务必负起自己的社会职责，“用心”去做好每一个工程，服务好每一位客户。要给客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业的情感和优质服务。

　　销售方案范文（八）：

　　一、策划目的/概述。

　　企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

　　二、分析当前的营销环境状况。

　　（一）市场状况分析及市场前景预测

　　1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

　　2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

　　3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

　　如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

　　①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。

　　②另一同类产品“速可净”上市受普遍理解说明“李施德林”有缺陷。

　　③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

　　④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

　　（二）影响产品的不可控因素进行分析

　　如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。

　　三、SWOT分析。

　　营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

　　（一）优势

　　（二）劣势

　　一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：

　　企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

　　产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。

　　产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

　　产品价格定位不当。

　　销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。

　　促销方式不务，消费者不了解企业产品。

　　服务质量太差，令消费者不满。

　　售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。

　　从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

　　（三）机会

　　（四）威胁

　　四、营销目标

　　营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

　　五、营销战略（具体行销方案）

　　（一）营销宗旨

　　一般企业能够注重这样几方面：

　　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

　　以产品主要消费群体为产品的营销重点。

　　建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

　　（二）产品策略

　　透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。

　　1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

　　2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

　　3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。

　　4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

　　5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

　　（三）价格策略

　　那里只强调几个普遍性原则：

　　拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。

　　给予适当数量折扣，鼓励多购。

　　以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

　　（四）销售渠道

　　产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策。

　　（五）促销策略

　　（人员推销、广告、营业推广、公共关系）

　　以广告宣传为例：

　　1.原则：

　　①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

　　②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。

　　③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

　　④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。

　　2.实施步骤可按以下方式进行：

　　①策划期内前期推出产品形象广告。

　　②销后适时推出诚征代理商广告。

　　③节假日、重大活动前推出促销广告。

　　④把握时机进行公关活动，接触消费者。

　　⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

　　（六）具体行动方案

　　根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

　　六、策划方案各项费用预算

　　这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

　　七、方案总结（或方案调整）

　　总结

　　（或方案调整：这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。）

　　销售方案范文（九）：

　　一、检讨与愿景

　　20xx年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

　　二、长沙市场客户分析和市场潜力分析

　　1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

　　2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

　　3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。

　　4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。

　　5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

　　三、同行业分析

　　长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

　　四、业务人员开拓市场的计划

　　公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

　　1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

　　2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

　　3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。

　　4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。

　　5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。

　　五、业务人员此刻面临的问题

　　1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

　　2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

　　3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

　　六、业务人员管理方案

　　1）新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。

　　2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。

　　3）为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

　　4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。

　　5）为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。

　　七、提高业务人员的销售业绩

　　1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。

　　2）养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访。。。。。。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。

　　3）有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

　　4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

　　5）帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

　　6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

　　7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。

　　8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。

　　八、怎样提高老业务的用心性的问题

　　1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

　　2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

　　3）带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。

　　4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。

　　5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。

　　九、长沙市场准备做多少业绩

　　1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。

　　2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。

　　3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。

　　4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

　　十、面临的问题和推荐解决方案

　　1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

　　2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、

　　3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

　　4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

　　5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。

　　销售方案范文（十）：

　　一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在超多进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

　　二、推销对象分析：

　　推销对象：西北工业大学20xx级本科新生

　　对象总人数：预计本科新生在3600人左右

　　对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）此刻英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮忙自己扩大词汇量并提高自己英语整体潜力的资料是许多刚进校的学生想明白的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

　　三、推销市场实地与人员：

　　（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送带给了更多的方便。同时思考到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有必须的男女比例，透过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。

　　四、宣传与推销：

　　宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！

　　推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！

　　前期准备：

　　（1）人员招募：思考到前期推销的艰难性，我将招募比较有职责心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，个性是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要思考到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选取潜力较强的人为队长。

　　（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就就应有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握必须的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

　　五、推销准备工作：

　　（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

　　（2）协调组织成员，鼓舞士气！

　　六、宣传推销阶段：

　　（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长带给免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许能够适量地带给免费报纸。（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

　　（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。

　　七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。

　　（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是务必的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。能够以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志能够为考试做些准备，找回英语的感觉，同样能够受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。

　　（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

　　（3）如果能顺利的推销出一份杂志，必须要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题能够向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都能够找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来能够留给新生回头机会，二来能够向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。

　　八、营销计划进行阶段

　　（1）每一天从各队长处收集整理最新征订状况。

　　（2）每一天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

　　（3）每一天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！

　　九、后期杂志的发送：

　　（1）基于前应对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

　　（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务必须要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，透过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

　　（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！

　　十、售后调研

　　对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改善和发展。

民事答辩状范文篇7

　　一、教学目标：

　　1、运动参与：激发学生参与体育运动的兴趣，使他们乐于运动，善于运动，为终身体育奠定基础。

　　2、运动技能：90%以上的使学生能掌握2种以上跳绳的方法，并能够一物多用，利用跳绳创造出更多的新的练习方法。

　　3、身体健康：发展学生的协调性，上、下肢肌肉力量，提高跳跃能力和投掷能力。

　　4、心理健康：培养学生勇于克服困难、不怕失败，积极进取、拼搏向上的精神。

　　5、社会适应：培养学生合作创新的意识，使他们能建立和谐的人际关系，乐于合作，增强集体凝聚力。

　　二、教学重难点：

　　教学重点：用不同的方法进行跳绳。

　　教学难点：身体的协调配合，合作创新意识的培养。

　　三、教学流程：

　　（一）导入部分

　　A、课堂常规

　　教师：

　　1、鸣哨，集合。

　　2、讲解课的内容和要求。

　　学生：

　　1、集合做到快、静、齐。

　　2、师生问好。

　　3、明确课的内容和要求。

　　（二）准备部分

　　A、热身跑：多种队形跑。

　　组织生成两路纵队，在前面领跑。

　　按照师的要求调整队形，进行各种形式跑。

　　B、绳操练习：

　　上肢运动、体转运动、踢腿运动、腹背运动、跳跃运动

　　1、边讲解边示范绳操。

　　2、领做，口令指挥学生练习。

　　1、听讲解看示范，明确练习动作。

　　2、在教师口令指挥下认真练习。

　　（三）基本部分

　　A、花样跳绳：

　　学生7人自由组合在一起，进行合作探究、创新多种跳绳的方法，教师巡回查看、引导。并请学生示范；师生共同评价。

　　1、合作探究（前摇跳；后摇跳；交叉跳；跑动跳等）。

　　2、示范（有独特的跳法）。

　　3、师生评价。

　　教师：1、组织学生自由跳绳，方法自创。

　　2、巡回指导，发现并推广学生的新跳法，语言鼓励学生，必要时给予帮助，以调动学生的积极性。

　　3、讲评，并组织学生再练习。

　　学生：1、自创绳的新跳法。

　　2、新跳法的展示，必要时可根据动作命名。

　　3、通过观摩同学的展示，进行自评、互评，并继续练习。

　　（四）结束部分

　　A：游戏：绘图

　　要求：运用集体智慧，自主创新。

　　1、语言导入“绳子除了可以用来跳还可以用来做什么呢？用处有很多，接下去我们就尝试着用绳子来拼图”。

　　2、讲解并示范游戏方法，强调注意事项。

　　3、组织学生进行小组合作创新练习，勇于展示自已组的作品。

　　4、小组间交流，评价。

　　1、看示范，听讲解，明确练习的方法。

　　2、加强小组合作意识。

　　3、积极比赛，自评、互评。

　　4、充分放松身心。

　　B、评价

　　2、讲评本次课的练习，要求学生能够坚持锻炼，发现更多的新方法。

　　3、回收器材。

　　1、集合。

　　2、进行自我评价。

　　3、收拾器材。

　　反思：

　　本课在《体育与健康标准》的。教学理念指导下，坚持安全第一，健康第一的指导思想，通过表演、游戏的方式进行教学，以活泼多样的形式来指导学生练习。在教学过程中，不仅注重学生的自我创新，更注重思想品德的培养，使小学生在享受快乐体育的同时，培养积极进取、拼搏向上的精神。考虑到4年级的学生接触跳绳的时间已经比较长了，他们或多或少能跳出花样来，而且思维创新能力的发展也到了一定水平，他们非常乐于展示自己、表现自己、竞争意识也逐渐增强，所以我在教学中给他们提供了很多展示自我的机会，以此来进一步获得成功的体验，激发他们对体育运动的兴趣。

民事答辩状范文篇8

　　委托人：________________________________________________ ____________________________________________________________ 受委托人：______________________________________________ ____________________________________________________________ 现委托上列受委托人在我与______________________________因 ____________________纠纷一案中，作为我的诉讼代理人。代理人_________的代理权限为：

　　代为提起诉讼；代为答辩；代为承认、放弃、变更诉讼请求；代为调查收集证据；代为出庭参加诉讼；代为调解；代为和解；代收法律文书。

　　委托人(签字)：

　　受委托人(签字)：

　　二o 年月日

　　附：委托人：___________电话：________________

　　代理人：___________电话：________________

民事答辩状范文篇9

　　各位同仁：

　　20xx年1月1日——元旦为国家法定假日，放假一天。

　　为便于各部门及早合理地安排节假日生产等有关工作，现将元旦放假调休日期具体安排通知如下：

　　200xx年12月30日—200xx年1月1日放假，共3天。其中，1月1日(星期二)为法定节假日，12月30日(星期日)为公休日，12月29日(星期六)公休日调至12月31日(星期一)，12月29日(星期六)上班。

　　节假日期间，各部门要认真做好各项工作：

　　(1)加强节日期间安全生产和其它工作领导，强化监督管理，落实各项安全措施，确保节日期间的安全生产。

　　(2)要做好节日期间的值班和安全保卫工作，严格值班制度，并要有领导带班、值班制度，值班人员要恪尽职守，遇到重大问题和紧急突发事件，要在第一时间向上级请示报告，妥善处理，不得延误。在新的一年到来之际确保过上一个欢乐、祥和的’节日。

　　请各部门将节日值班表于12月29日前报公司办公室。

　　**有限责任公司

　　XXXX年XX月XX日

民事答辩状范文篇10

　　　　1、为什么要拟写毕业论文提纲

　　拟写提纲具有如下的作用：

　　(1)有利于总揽全局，提纲挈领，从总体上周密地谋布局。学术性论文的本质是一项科学研究工作，文章的说理性很强，文章的总体布局、间架结构、材料分配，以及以论据为支撑的论点在不同层次上的展开，都需要精心设计。通过拟写提纲，有了骨干框架，才能在写论文时，综观全貌，提纲挈领，合理分布章节，避免边写边想，顾此失彼，遗漏要写的内容，以及片面的“只见树木，不见森林”的情况发生。

　　(2)有利于理清思路，突出重点，探求最佳的论证角度，层层展开讨论。由于论文提纲概括性强，以较少的文字勾勒出论文的主，重点突出，条理清楚，使作者在写作中易于把握全文的中心论点和上下文以及上下级条目的逻辑关系，从而探求最佳论证角度，一个一个问题，一层一层地展开讨论，取得较好的效果。

　　(3)有利于建立框架，勾出论文雏形，组织、裁剪材料。材料是一论文的重要成分。通常，作者在拟写提纲之前，已经确定选题，并阅读了大量资料，在选题和材料以及对材料的研究上做了充分准备，具备了开始写作的条件。但是，只有通过拟写提纲，才能确立文章框架，安排文章结构，合理组织、分配材料，对材料做适当剪裁，使材料在论文中适得其所，充分发挥作用。

　　(4)有利于根据纲目结构，科学安排时间，分段写作论文。除非是很短的文章，打个腹稿就可以动笔，长一点的文章都必须拟写提纲。大学本科毕业论文的文字一般都在 6000字至12000字之间，为了写好论文，一定要拟写提纲，这样根据自己的写作习惯，可以一气呵成地写下去，也可以一天写一个问题，分阶段把一论文写好。

　　(5)有利于指导教师提出修改意见，及时做出修改、调整。毕业论文常常需要教师的指导，拟写提纲有助于指导教师及时对论文的框架提出意见，以便于学生修改。如果直接把论文写出来，再要改动困难就大多了。

　　　　2、拟写毕业论文提纲的原则

　　论文提纲是以纲目和纲目结构的形式表现出来的。因此，拟写论文提纲应该遵循三项基本原则，而这三项原则都是针对纲目或纲目结构提出来的：

　　(1)纲目要紧扣主题和论点。写提纲时，要确定选题和论点，确定从何种角度、以何种方式立论，以及中心论点之下有哪些次要论点。文章的内容和结构要服从论文的立论，各级纲目要围绕主要论点和从主要论点区分出来的次要论点展开，主次分明，从容序列，不枝不蔓，为全文的写作打好基础。

　　(2)纲目结构要有逻辑性。在科研工作中，研究对象都具有自身的规律性，要揭示和反映研究对象的规律性及其多个对象之间的联系，论文的纲目结构必须具有严密的逻辑性。学术论文的逻辑性要求，表现在论文结构、论证、论述过程等各个方面，而论文纲目结构的逻辑性既是论文结构的逻辑性，又是论文中论证、论述过程逻辑性要求的基础。纲目结构的逻辑性，既表现在横向的纲目之间，也表现在不同级次的。纲目之间，以及它们和它们所包含的内容之间。

　　(3)纲目结构要完整齐备。论文内容反映的是一个完整的研究过程，要表达这个完整的过程，需要完整的结构。完整的论文结构要求有合理的谋布局，将文章各部分和谐而有机地组织在一起，使整文章层次清楚，脉络分明，文气贯通，前后呼应，材料充实，文字疏密得当。这些是以齐备完整的纲目结构为基础的，对论文结构的要求，也是对论文纲目结构的要求。

　　　　3、怎样拟写毕业论文提纲

　　论文提纲通常包括以下项目：标题、基本论点和论证方法、目录纲要。目录纲要由并列的二级标题组成，二级标题下再列出子目(三级)和细目(四级)。四级以上的标题在国家标准《科学技术报告、学位论文和学术论文的编写格式》中分别称作章、条、款、项。

　　论文提纲可以写得很简单，仅仅列出由章、条、款、项组成的目录。论文提纲也可以写得比较详细，这就是不仅列出章、条、款、项，而且在章、条、款、项题目之下，用句子或段落写出每一级目次下的内容，必要时也可写出每一级目次下的论点和方法。

　　论文提纲写得简略还是详细，主要以论述对象的性质和复杂程度，以及论文作者的习惯而定。

　　论文提纲的目录纲要，是由章、节、条目、子目组成的一个逻辑图表。为了将章、节、条目、子目的逻辑关系固定下来，便于识别，根据《科学技术报告、学位论文和学术论文的编写格式》和其他相关标准的有关规定，采用阿拉伯数字分级编号。

民事答辩状范文篇11

　　1、在动手操作中比较观察了解溶解现象，产生观察的兴趣。

　　2、能初步记录与交流自己实验结果，乐意把自己的发现告诉大家。

　　教学准备：

　　1、教师操作材料：糖、黄沙、赤豆若干，一张大记录纸。

　　2、幼儿操作材料：分别装有糖、黄沙、赤豆的盒子若干，水杯、分类盒、小调羹若干，记录板、记录纸、粘贴纸人手一份。

　　3、实验记录：用贴标记的记录形式。

　　4、科学术语及词汇：溶解。

　　5、时间安排：20~25分钟。

　　教学过程：

　　一、幼儿认识材料，激发实验兴趣。

　　教师出示装有糖、黄沙和赤豆的盒子，让幼儿通过看一看，摸一摸，尝一尝，认识实验材料。

　　师：今天，我给你们带来了几样小礼物，看看它们是什么？

　　二、幼儿实验操作——谁在水里不见了

　　（一）、幼儿猜想，到集体记录板上记录猜想结果。

　　1、师：今天，三种宝宝要和我们玩捉迷藏的游戏，请它们藏到水里面会怎样呢？你觉得哪个宝宝在水里会不见了？

　　2、幼儿独立思考、进行猜想，交流讲述。

　　3、幼儿到集体记录板上用粘贴小红花记录猜想结果。

　　4、教师小结：有的小朋友觉得糖宝宝到水里会不见，有的小朋友则认为黄沙宝宝，还有的小朋友认为是赤豆宝宝。大家的想法都不一样，待会我们一起来试一试，做一做，看看到底是哪个宝宝在水里不见了。

　　（二）、幼儿实验，在自己的记录板上记录结果。

　　1、教师介绍实验材料，交待实验步骤。

　　师：

　　①请小朋友选择一种宝宝，放在红色盒子里的小水杯里，用调羹搅拌一下，看一看发生了什么？它是不是在水里不见了？

　　②如果这个宝宝在水里不见了，就把看到的。结果用小红花粘贴在“我的实验”里。

　　③记住，试一种记录一种，然后再去试另外一种，记录一种。

　　2、幼儿证实猜想：将糖、黄沙和赤豆分别投入水中，观察谁在水里不见了。

　　3、幼儿实验记录：引导幼儿用粘贴小红花的方式将实验结果记录到自己的记录板上。

　　4、幼儿自由交流：大家的游戏做完了，哪个宝宝到水里去不见了呀？它们到哪里去了？请小朋友看着你的记录表把自己的发现告诉好朋友。

　　5、幼儿交流，教师记录结果在大记录纸上。

　　教师小结：我们发现糖宝宝放在水里会不见，化掉了，这就是溶解。

　　三、经验拓展。

　　教师提问：还有哪些东西会像糖宝宝一样放进水里也会不见呢？我们回去再问问你们的爸爸妈妈吧！

民事答辩状范文篇12

　　踏上贵州的土地，感受苗寨风土人情

　　贵州是一个多民族省份，地处云贵高原以北，以侗族、苗族为最多，在今年的4月24——28日随着浙江师范大学音乐学院的采风的大部队去了贵州的省会城市贵阳，与贵州师范大学音乐学院的同学进行交流学习。同时感受到了苗族聚居地南花村不一样的风景。那里的纯朴民风感染着每一个同学。

　　24日下午4点多，我们这一批大三的学生，乘上了去望贵阳的火车，180几号人，规模如此庞大，能一起去这么远的贵州省采风，实在不太容易。尽管一路上同学们说说笑笑，但毕竟26个小时的路程，非常的难熬。终于于25日傍晚到了这座古老的城市贵阳。

　　贵阳市因位于贵山之阳而得名，简称“筑”，历史上曾称贵州、贵竹，又曾设置贵阳府。贵阳府的名称沿用至清末。贵阳是贵州省省会，贵阳因城区位于境内贵山之阳而得名，古代贵阳盛产竹子，许多地方以竹命名，因“竹”与“筑”谐音，故贵阳简称“筑”。贵阳位于云贵高原东部，是我国西南地区重要的中心城市之一，是贵州省的政治、经济、文化、科教中心和西南地区重要的交通通信枢纽、工业基地及商贸旅游服务中心。贵阳是一座“山中有城，城中有山，绿带环绕，森林围城，城在林中，林在城中”的具有高原特色的现代化城市，享有“森林之城，休闲胜地”的美名。

　　贵阳市位于贵州省中部偏北，地处云贵高原的东斜坡上，属全国东部向西部高原过渡地带。地形、地貌走势大致呈东西向延展，地势起伏较大，南北高，中部低。奇特的喀斯物地貌大量分布，既有高原山地和丘陵，又有盆地和河谷、台地，海拔872米～1659米。东与龙里、瓮安县接壤，南靠惠水、长顺县，西接平坝、织金县，北邻黔西、金沙、遵义县。

　　贵阳市辖六区一市三县，市域总面积8034平方千米，市区面积2403平方千米。城区东起龙洞堡，西至百花山脉、阿哈水库，南起桐木岭，东北至洛湾，西北至麦架，包括中心区和外围龙洞堡、二戈寨、小河、花溪、新添、白云、三桥、金阳八个片区，面积约495平方千米。

　　26日上午我们来到了贵州师范大学贵州师范大学创立于1941年，原名贵阳师范学院。1985年更名为贵州师范大学，1996年被贵州省人民政府确定为省属重点大学。20xx年通过教育部本科教学工作水平评估，并获得“良好”等级。学校现有两个校区(宝山校区、白云校区)，设有16个学院、2个教学部、1所继续教育学院、1所独立学院。这也是一所古老的大学。校舍错落林立，绿树成荫，。上午听黄老师讲有关民歌的唱法。讲座生动形象，形式以唱讲结合。耐人寻味。下午我们30几个同学和贵州师范大学音乐学院的同学，展开了一次激烈的交流。与其说是交流还不如说是一场激烈的讨论。就学生会的工作建设，学习上的技术交流，大家各抒己见，许久才结束。晚上，我们还观看了他们学校正在进行的舞蹈大赛。不错，他们是个多民族聚居的黄金宝地，他们的学生，几乎都能歌擅舞。结束了与他们的交流，第二天，我们便赶往南花村—苗寨。

　　论名气，贵州虽不如安徽黄山、周庄古镇、桂林漓江那样耳熟能详，然而贵州的魅力，却在于常让旅游者猝不及防地“遭遇”太多的奇山妙水、古镇民风，有转了一山又一坡的柳暗花明，有漂了一河又一瀑的壮观刺激，有钻了一林又一洞的幽秘莫测，有听了一歌又一曲的民族风情。

　　苗族是中国历史悠久的古老民族之一，相传起源于5000多年前居住于黄河中下游的“九黎”部落，后迁徙至长江中下游，形成三苗(古族名)部落。史称“南蛮”的氏族或部落里就有苗族的先民，传说与黄帝、炎帝有合有战的蚩尤，是苗族人尊奉的祖先。在漫长的岁月中，苗族迁徙的足迹不仅遍布南中国的山山水水，而且漂洋过境，走向异域。如今越南、泰国、老挝以及欧洲、美洲等国家和地区，都有苗族人在生活。各地苗族人有许多自称，如“牡”“蒙”“毛”“果雄”“带叟”等，还有按住地、服饰等不同，在“苗”字前冠以不同名称，如“长裙苗”“短裙苗”“长角苗”“红苗”“黑苗”等

　　苗族分布区域广阔，各地自然环境差异较大，因此农作物品种和人们的饮食习惯有所差别，总体来说，苗族以大米、小麦、包谷等为主食。喜食酸味，制作的酸食有酸辣椒、酸菜、酸汤、酸汤鱼等。苗族还常以酒示敬，以酒传情，不同时间、地点，不同的对象，饮酒的‘礼俗也不同，如拦路酒、进门酒、双杯酒、交杯酒，不一而足，体现了苗族人民丰富多彩的酒文化。

　　27日上午10时，我们到达了南花村。

　　“三里不同风，十里不同俗”，贵州黔东南苗族侗族自治州以古朴浓郁、绚丽多姿的民族文化著称。这里苗、侗等少数民族人口占总人口的81、87%，其中苗族人口约占中国苗族人口的一半，被称为“中国苗族的大本营”。距州府凯里市16公里的南花村，就是一个供游客参观、居住着180多户苗族人家的古老村寨。

　　车至山脚，远远可见苗家吊脚楼掩映在半山腰上的绿树丛中，这种瓦顶木制吊脚楼具有明清时代的建筑风格。几个穿着精美刺绣服装、戴着银头冠的当地苗族少女款款走来，犹如古画中的人物。她们在寨门口设置了拦路酒，这是祖辈传下的迎客礼节，喝完后就可以进寨了。

　　走过一段曲曲弯弯的石板路，眼前豁然开朗。约200平方米由鹅卵石铺就的小广场上，一个高约7米的图腾柱矗立中央，这就是村民们聚会的芦笙场了。芦笙是苗族一种古老的竹制笙管乐器，其舞曲节奏感很强，富有感染力。当盛装的苗族姑娘们绕着吹笙小伙翩翩起舞时，让一旁观看的游客也脚底发痒，跃跃欲试。

　　原汁原味的乡土文化和山水田园风光，让每一位字号游客陶醉不已，有人说，“这里的一切都非常有趣，独特的建筑、歌舞服饰之美令人惊叹。”

　　造访苗寨，还可与村民们一同嬉戏。炎炎夏日，苗家人与游客在山脚下清澈的巴拉河中分享苗族传统的捉鸭子游戏。村民把鸭子赶到河里，游客也潜入水中，与鸭子追逐嬉戏。一位来自大都市的同学说，这比在游泳池里“下饺子”好多了。清凉见底的河水、满山满眼的绿色、以及游戏带来的快乐，让同学们忘记了城市的喧嚣和工作中的烦心事，一个个笑得乐呵呵的。不少同学还穿上了苗族的服装，与那边的人民合影留念。各种各样的饰品更是让女生爱不释手。

　　结束了在苗寨的游玩，我们就踏上了返校的火车。这次采风虽然辛苦，但收获也颇多。

　　XX年XX月XX日

民事答辩状范文篇13

　　各部室：

　　为加强安全生产，改善办公环境，提高公司的整体形象，经研究决定，在公司区域内实施全员禁烟。违规者，第一次发现，给予50元/次的罚款处分，其直接上级领导给予100元/次的`罚款处分；第二次发现，违规者直接予以辞退，其直接领导月薪扣除30%，连扣三个月。举报违规者，按照罚款总额的双倍给予奖励，并且为举报者保密。本通知总监督部门为企业管理办公室，直接监督部门为各部室。

　　望广大员工用心配合公司的管理，共同塑造一个健康安全的工作环境。

　　企业管理办公室

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